女性比男性的收入少这并不是什么秘密——即使是类似工作的全职工作也是如此。理由呢？女性与男性的谈判方式似乎不同，并经常会做出破坏我们潜在的成功的决定。
至少这是我从观看斯坦福大学商学研究生学院的教授以及妇女领袖项目的合作执行人玛格丽特-尼尔（Margaret A. Neale）的讲话时得到的结论。在这个视频中（在雪莉-桑德伯格的LeanIn.org网站上）尼尔介绍了在职业网坛对于允许运动员要求裁判进行回看挑战的规则改变。男性运动员比女性运动员更容易要求挑战。即使有一些挑战是被逆转的，这样很多女新运动员是不公正的只把裁判的意见当最终判决的输掉了比赛。
同样的情况也出现在商务谈判中，尼尔在一次电话采访中对我说。我们通常会看到已经设定好了的报价——就像裁判的判决——对此进行挑战可能会是冲突的巨大根源。“平均而言，女性会在冲突中感觉自己处于劣势，”尼尔说。如果你要看一个胜负的情况，那么你最好不要参与，因为你“已经感觉自己好像没有那种技能了”。
女性们很容易受到这种关于技能的想法的影响。尼尔还介绍了其他的研究，女性们表示她们确实不擅长谈判，比她们的男性同行做的更差。那些女性同样也表示，像她们一样的但更擅长沟通的女性要比男性同行做的更好。
那么成功谈判的关键是什么呢？说服自己，你并不是进入了一个对抗性的环境中。相反，你要想着你是和谈判桌对面的那些人之间有一些问题，你们需要坐在一起解决问题。“这让女性更容易掌握，”尼尔说。“我们确实会把自己看做是问题的解决者。”你可以有机会说服自己，你很擅长找出创造性的解决方法。当然，这看起来很棘手，你未来的老板希望付给你X工资让你完成工作，而你希望得到X+Y的工资，但是你们双方都希望能在一起工作，你知道你有一些独特的能力可以帮助她解决问题。所以，你一定可以解决这些事情。
这种谈判方式的好处——一起解决问题的方式——解决了很讨喜的问题。在“Lean In”网站上，桑德伯格介绍了研究成果，咄咄逼人的女性表达类型通常不会受到喜欢。但如果你使用解决问题的方式进行谈判——你帮助公司解决一个问题——那种咄咄逼人的状况就不会出现。“真的很难不去喜欢那些能帮你达成某种目标的人，”尼尔说。