得到了厂家的有力支持，好朋友做得更起劲了。首先，专门设立了“小家伙”市场推广部，责权利统一；其次，强化了终端促销工作，重点在九丰超市、中列超市、家家旺超市、好邻居超市等展开“周日工程”，培训了一批大学生主攻卖场的促销活动，如准备了一些书包、文具、食品、玩具等作为奖品，吸引父母在小孩子的要求下实现冲动性购买，加上免费品尝的推动，有时一天能销出去40-50件；再次，开展了一系列针对学校的双向沟通活动，如与学校合作在六一儿童节举行小画家比赛、小明星比赛等，把“小家伙”作为奖品和礼物参与其中，极大地传播了“小家伙”的知名度和美誉度，由于小朋友具有很强的模仿性和跟风性，通过一些充当了带头羊的小朋友第二次传播，使得越来越多的小朋友认可了“小家伙”。
紧接着是货铺到哪里，好朋友公司的理货陈列、终端促销工作就做到哪里。“唯有源头活水来”，让最终消费者指名购买，让零售商的货顺畅其流，实现市场启动的良性循环。铺货到县城二批，实行送货上门，以很快的速度渗透到三级市场，营销员对2000多个零售据点的老板进行了有效的营销培训，使得每一据点推荐“小家伙”果奶的战斗力都很强。大家正在庆贺胜利之际，外地经销商开始以低价冲货，来抢夺胜利果实，这是很头痛的问题。岳阳市场消化的外地流入的“小家伙”果奶初步估计有3000多件，从反面证明了“小家伙”果奶在岳阳的成功。
“小家伙”果奶在岳阳市场的攻击战还远没有结束，跃居第二的地位更令竞争对手惶惶不安。小家伙公司的潘总对岳阳市场非常关注，加大对岳阳实质性的广告支持更令人心花怒放，2000年“小家伙”果奶在岳阳市场与“娃哈哈”、“乐百氏”又将精彩上演一场猴子与老虎斗法的活剧。
我们期待着更多以弱胜强的营销案例诞生……
周文辉：长沙中大畅想管理咨询有限公司首席营销顾问，中南财经政法大学营销管理博士生，湖南商学院营销副教授。主攻方向：中小企业营销与战略管理，致力于中小企业的管理咨询与培训。联系电话：027-88047156,0731-8687003，e-mail:zwh3980@163.net
