2004-04-05
渠道竞争已经成为左右市场份额的最重要因素之一。事实也证明，国产手机能够在今年夺得半壁江山，除了快速推出满足不同用户需求的新产品外，成功的渠道变阵是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。
近日，迪比特手机签约郑秀文，投入2亿砸向渠道转型；康佳通信耗资数亿元推进“千县千店”计划……在手机核心技术没有多大突破、外观设计被广泛模仿的情况下，手机渠道的竞争进一步受到国内厂商的关注。
两种渠道并行优势互补
对于国产手机厂商来说，进入市场较晚，初期产品单一，采用与洋品牌同样的渠道策略，缺乏竞争优势。但启动资金的不足，又促使他们必须依赖于大代理商的营销网络和资金。随着产销规模的不断扩大，包括波导、康佳、TCL、夏新等在内的国产手机企业，纷纷调整渠道结构，以适应快速变化的市场，提高竞争力。
有业内人士分析，目前国内手机渠道已分化成两种主要模式，一种是层级代理制，另一种是企业自建营销网络，采用直接分销的形式。两种渠道各有利弊，选择怎样的模式，在于它是否适应企业的目标市场、产品特点以及竞争环境，分销费用以及可控性也很关键。
在国产手机厂商中，康佳和波导的渠道模式比较有代表性。波导副总隋波告诉记者，“波导早已完全放弃代理分销的形式，以省级销售公司、地市级办事处为基本架构，结合地区经销商和销售服务人员，组建自有营销网络。”而康佳通信总经理黄仲添对记者说，康佳在自建营销网络的同时，并未放弃大代理商。针对一些特殊机型，康佳继续采用全国性的包销，目的是利用专业销售终端的力量，增加自身的竞争力。
此外，今年很明显的一点，国产手机加强了对大卖场的直供，协亨副总唐波对记者表示，目前已有六七家大的厂商和协亨签订了直供协议。“目前中域已经和包括康佳、东信、波导、南方高科等在内的近10家手机厂商签订了直供协议。”中域总裁李建明告诉记者。
