个人需求和机构利益产生采购动机，老太太的采购动机就是给儿媳妇补充营养。产生采购动机并不意味着采购需求，也许老太太会去采购苹果或者在伙食中加强营养，买李子只是解决采购问题的一种方法。客户确定采购需求后，接着确定采购什么产品，这就是产品需求。在大型的采购中，客户要对方案进行设计，并形成量化的采购指标，依据采购指标进行比较，最终形成合同条款。
在整个过程中，客户有多个选择，而且客户往往不是所采购领域的专家，销售人员应该起到引导的作用。但是，在引导客户采购前，在客户的采购过程中不同的客户有不同的采购动机，采购动机演生出采购需求，采购可能包含多种产品，产生产品需求，评估比较前演变成为采购指标，最终形成文字，变成合同的条款。需求分成个人需求和机构需求，而需求本身是不断演变的，这给挖掘需求带来了难处。怎么开始挖掘需求呢？
