有时间限制的（Time-immediate）
每个单位每年都有一堆目标要实现，每个人每时每刻都有一堆问题要处理。
当你了解你客户的领导面对的问题是否已经传递到你具体打交道的那个人身上，也了解到你具体打交道的那个人面临的问题是今年孩子要上初中，需要交3万元赞助费。
这时，该不该上，钱该不该拍？
需要看，这个项目是否已经在客户单位的日程表里。不是你所打交道的个人他是否急于上这个项目，而是整个单位体系是否就这个项目何时启动、何时到位有了共识。
否则，这个客户依然是纸财神。
两难的（Certain）
这个要素Certain有一点难以翻译。我就把它的概念义译出来说它是“两难”的。
这也是BurningIssue判断法中最重要的一点。
什么是两难呢？就是一些做有风险，不做风险更大的事。
我们知道客户所有的大笔采购都是带有这种两难色彩的，即使客户已经下决心做这件事，在整个选择过程中依然会抱有犹豫与担心的态度。怎样能够让客户下决心冒这个风险，把定单给你，把宝押在你的身上。
我们举个例子，比如你要说服你的客户从40层楼，也就是距离地面120米的高度上，从一个阳台爬到距离此阳台1米的另外一个阳台上。你拿什么来诱惑他做这件事？
也许，对于小张，说爬过去，李MM就嫁给你，小张咬咬牙也就冒险了；
但是小王的BurningIssue是，他爸爸要换肾，需要8万元手术费，也许把8万元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒险了；
但是对于刘处长，这些都不会使他冒险。但是如果是他的女儿，在那个阳台上，他也就认了。
这个例子，是个比较夸张的说法。但是在你和对方打交道的时候，你确实可以用这个方法找出他最脆弱的一环。否则，泛泛的好处，人人都不会拒绝，但往往是对于你是出了血，对于人，却是基本没什么感觉。
