阿波：和彩电、空调相比，目前连锁商家的手机销量在总量中的比重还不是很大，手机厂家如何处理好和以前代理商的关系，代理商以后会如何转型？
沈伟康：我们现在也是两条腿走路。一方面直供终端，另一方面我们也在推动我们的省代、二代做“直供商”，就是通过他们来直供终端。但有一点很清楚，像以前那样只做批发，“倒倒手”就赚钱的日子一去不复返了。其实代理商这点看得也很清楚，但以前主要是惯性使得他们不愿改。现在市场逼得你要这样做。我们有的代理商现在就开始做我们的售后服务连锁。
阿波：渠道的整合会不会加速品牌的分化？作为厂家以后和渠道谈判的砝码是什么？
沈伟康：品牌分化整合是必然。厂家和商家以后的分工会越来越清晰。作为厂家如果你的品牌力强，消费者喜欢你的品牌，你谈判时的砝码就会大。
商家：怎样面对厂商博弈
阿波：作为商家，如何看待厂家直供呢？
王俊洲：我觉得手机正在走彩电、空调走过的路，这是大趋所势。厂家通过直供终端一方面可以降低费用、控制成本，另外可以通过和零售终端的合作直接获得消费者的第一手信息。其实，我们这两年手机的销售增长速度非常快。我们现在和许多手机企业都在进行包销、买断型号等合作，我相信，商家订制手机应该也不远了。
阿波：但现在行内也经常会谈到厂商搏弈，像国美、苏宁这样的连锁商家发展越来越大，反过来会不会有压厂家？
王俊洲：厂商的根本利益是一致的。从我们商家来说，重要的是要实现规范管理。要厂家出哪些费用，都白纸黑字写到合同里，说在前面，不能中间乱收费。我们现在也正上ERP系统，也就是实现流程的规范化。我们提出“三赢”的观点，首先让消费者赢，然后厂家赢，最后我们才能赢。
阿波：渠道的整合会不会加剧品牌的分化，以前许多国产手机把渠道推力作为反击洋品牌的秘密武器，现在渠道共享了，这种优势没有了。
