拥有内部激励忠诚的人以他们自己的理解诠释达到目标和完成工作。他们有一个内在的指南针，指明成就的方向。这种忠诚的人有目标、意志坚强。这种类型的忠诚包括了自我控制。在这里，忠诚成为激励个人完成任务的触媒——不需要外在的胡萝卜和大棒。具有内部激励的人把自我激励和高度的责任心结合在一起。
拥有外部激励忠诚的人也具有高度的责任心，其结果与内部激励相同。但外部激励的人很谨慎，并且常常会处于焦虑状态。他们为按照规则去做事而担心。最终，他们由别人定下的规则和期望来激励和鼓舞。拥有这种类型忠诚的人，需要别人告诉他们做什么和什么时候去做。销售人员需要具备的是内部激励的忠诚。
特质五：自信
当所有该说的、该做的都已经完成时，销售就变成了一个与拒绝斗争的游戏。很少有销售人员能够在一两次的接触中就做成生意。撇开职业影响不说，销售工作中劝说别人而遭拒绝的可能性比被接受的可能性大得多。当不可避免的拒绝发生时，人们会怎么做呢？当然，他们会觉得很失望，但销售人员从来都不能完全绝望。一次次的失败，肯定会带来不好的感觉。可关键在于这个人是否有弹性——或者是自信——从失败中恢复过来。
自信实质上是一个人相信自己的程度。如果一个人很有自信，那么上一次的失败将促使他做下一次的尝试。自信的人在遭遇失败的时候与别人的感觉一样糟，但他们对失败的反应就象饥饿的人错过了一顿饭，只会更加期待下一次的机会。
简单地说，自信就是自我感觉良好，能够接受拒绝，不把它当成是对个人的否定，而把它当成是生活的一部分。有自信的人，能够把拒绝放在一边，继续前进。
■本文摘自派力营销思想库《销售人力资源管理》一书
■本栏目由北京派力营销管理咨询有限公司协办
