“TCL对一级市场(大中城市)的市场策略与对二三级(县市级市场及农村市场)市场一贯有所不同。在二三级市场，我们主要采取开展促销活动的方式争夺消费者，扩大销售，因为这些消费者的品牌意识相对不是很强，对价格比较敏感。比如，我们会利用年前这段农村集会的机会，开展促销活动，在活动过程中穿插一些文艺演出等吸引观众等。也有送文化下乡的活动开展，比如我们送电影下乡，‘用幸福快车接幸福新娘’等活动(幸福快车是TCL售后服务车的统称)。”刘步尘说。
贺岁促销要“穿当地人的鞋子”
在许多人的印象中，是外国企业在春节期间创造了真正精彩的促销活动，在取得销量大幅上升的同时，也创建了品牌个性。对比之下，刘步尘说：“中国企业也应该学会利用中国传统节日的机会
，通过迎合中国消费者传统文化观念的方式宣传自己。现在一些企业也在这样做，但是，整体看国内企业在这方面反而没有外国企业做的好，为什么？我认为是国内企业整体不太注重品牌形象建设，总是觉得搞形象建设不如搞促销活动见效快，因此，往往把很多精力都放在了开展促销活动方面。我认为今后国内企业应该在这方面加强一下，因为我们没有理由在民族文化的传播方面落在洋品牌的后面。”
刘步尘的想法代表了一部分中国企业，但一个关键的问题是，如何才能在二、三线城市做出出色的促销活动，不仅拉动销售，而真正让当地的消费者了解自己的品牌，提升它们对自己品牌的认知程度？
对此，清华大学经济管理学院的李飞认为，不能单纯地搞降价，这样的效果虽然明显，但只是一时的，而营销的本质是信息的沟通。抓住节日的契机最重要的是企业的促销能够给目标消费者带来什么样的利益，虽然中国二、三线市场的空白很大，但怎么打开它还是值得重视的。企业在这个时期要重点考虑不同地区的顾客对不同利益的敏感度不同，因此贺岁营销向二、三级市场渗透的同时也要“穿上当地人的鞋子”，也就是从当地人的利益点出发，才能取得真正长久的效果。
