营销不仅仅是满足需求
学过营销的人都知道，市场营销的日常工作中主要是两项工作，一项是启发需求的工作，就是解决消费者愿意不愿意购买的工作，一项是满足需求的工作，就是解决消费者能不能买到的工作，这两项工作就是我们企业日常的市场工作和销售工作。市场工作就是启发需求的工作，销售的工作就是满足需求的工作。在一个市场化的企业当中，如果我们忽视了市场工作，就不可能产生销售，而我们忽视了销售的工作，只要有市场的需求，还可以产生购买，也就是说，市场的启发工作要优于销售工作而存在。所以，我们市场营销的工作是企业的主要工作内容。
为什么这个主要的工作，在中国的很多企业没有被重视起来，主要的原因是由于中国的国情决定的，计划经济的时候，由于商品的供给不能满足人们的生活需要，所以，那个时候，只要产品出来就能销售出去，随着中国市场化进程的加快，除了人们正常的生活必需之外，人们的需求已经上升到了一个更高的层面，所有的商品，人们不仅能够买到，而且可以选择性的购买，这个时候和计划经济时期的状况显然是不同的，这个时候，需求已经不是大于供给，而是供给大于需求的问题，也就是说，计划经济及计划经济结束后的若干年内，由于计划经济的影响，造成中国市场的供需状况适合利用销售的方法满足市场的需求，而前几年由于利用销售利用的好使得很多企业脱颖而出，由于这些企业的优异成绩和市场上的成长结果，让很多后来者认为这些企业的成功是由于该企业的营销活动运用得好的结果，同时，当时利用销售手段取得成功的这些先行者们有更多人也开始自负起来，认为当时就是靠自己的勤奋和当时的做法使企业取得了今天的结果，忽视了当时的市场状况和当时的做法之间的关系，造成在解决问题的时候无法脱离当时的纯销售的模式，只是在销售体系上进行加强或者调整，这也就是这些年以来，我国企业除了进行企业销售人员的业务能力、销售技巧培训之外，就是进行销售管理的强化和销售方式的调整。有些企业在销售的管理上已经是非常现代化了，据我所知，请过境外咨询公司或者一些管理咨询公司的企业，他们的销售体系绝对和跨国公司的一模一样，有些体系的设计比跨国公司的还要复杂，在执行层面上中国的一些大型知名企业，从管理上讲也已经是细化分工到了很严谨的程度，但是从市场的整体效果上讲，根本不能达到企业设想的目标，有些甚至效果更差。这里面的原因很多，其中最主要的原因就是在该启发需求的时候，我们还是利用满足需求的方法进行企业的市场工作，造成，没有需求市场的销售管理的强化，这样的结果当然不能和企业设想的目标一致。究其原因，就是把以前成功的经验拿到今天的市场条件下进行比较，想当然的进行论证和对比，造成销售行为就是营销行为的社会风气，使很多企业和后来者从接受销售行为入手，把营销和销售行为等同或者完全忽视营销行为的现象，于是在企业出现问题的时候更多的是在销售上寻找原因，前几年的销售渠道的重视，紧接而来的是销售管理的重视，直到今天的销售终端的重视，都是因为在解决销售问题的时候一步一步地进行的跨越，我们知道，销售终端是解决消费者真正买不买的问题的时候，也就是说，在销售终端，市场营销的问题终于被提到了议事日程，我们知道市场营销是做消费者的工作，而在终端我们既要解决消费者能不能买到的问题，也要解决消费者愿意不愿意购买的问题，所以，今天的终端厮杀其实就是我们营销问题长期忽视的必然结果。
