王剑是一个背景简单的人，91年清华大学毕业后，十几年服务了两家公司，一家日本公司，一家美国公司，先做技术，后做销售，仿佛没有太多起伏，正如他留给人的第一印象－－朴实。 初做销售 没有任何销售经验的他初到TI只能在一线跟别人跑客户，从了解产品到了解业务流程，他整整花了一年半的时间，一年半以后他才有机会独立跟客户谈生意。在普通SALES的岗位上，他一干就是3年半。 虽然做销售是他自己的选择，但初做销售的他有诸多的不适应，存在着心理障碍，一方面是角色本身的障碍，工程师是跟技术打交道，东西能否做出来主要取决于自身努力，而销售却是双方互动的过程，好的出发点未必能收到好的效果，达到客户满意；另一方面是来自客户的障碍，公司无论在产品、交货期等哪个环节无法满足客户的要求，客户都会非常气愤，说些难听的话，责难他，这是他做工程师时从未遇到过的。他感到非常委屈，自己是尽了全力，但拿出的方案就是无法满足客户的需要，那段日子的他非常沮丧。 99至2000年半导体乃至整个电子行业的蓬勃发展对于TI以及众多的半导体企业而言都意味着绝好的机会，但交货期的延迟和不能保证在那段时间里使在一线做销售的他饱受其害，他一天到晚被客户催得苦不堪言，那段日子他对电话都有一种恐惧感，他怕挨骂，怕难堪！外地的一个大客户急得天天打长途骂他，情急之下索性将王剑叫到他的办公桌旁边催货，催不来货就别回家。 整整一个多星期他被困在客户的办公室里，憋闷、气愤，无处发泄，他觉得荒唐极了，过去作为工程师，他怎么可能受到过这样的“礼遇”呢？！而彼时彼地，他只能忍耐，只能天天坐在客户的身边，跟他们一起开电话会议，一起催材料，一起做全球不同部门间的协调工作，一起开生产计划会议……一个星期过后，他的思想发生了转变－－由于天天坐在客户身边，耳闻目睹着这紧张的一切，他切身体会到了客户的压力：生产线眼看着就要停了，而生产线停一分钟对客户来说就意味着巨大的损失。在那样的紧张氛围中，他自然而然地忘记了自己的委屈，自然而然地站在客户角度发自内心地替客户着想了。 几年过去，这件事在他的职业经历中早已成为小CASE了，如今他已经能以非常平和的心态去看待工作了。“多了以后你想想，实际上你提供给客户的服务并不是你独立完成的，是靠你和你的团队甚至整个公司共同去完成的，即使有些什么问题，你只要尽到你的努力，应该说你的责任就尽到了，因为有时并不是靠你的力量甚至你一个小团队的力量就能达到的。但无论如何，你要站在客户的角度着想，去理解他的苦衷，有些方面尽可能地帮他先想到。” 从销售到销售经理 王剑认为合格的销售人员一定要具备两点：一是要有不懈追求的精神和不断达成目标的热情，精神和热情不是可以通过培训得来的，因此非常重要；二是要具备职业敏感，在与人交往的过程中要善于把握对方的表现、行为和思想方式，从对方的肢体语言、眼光以及对方的表情所传达的信号中及时捕捉到有用信息，这些稍纵即逝的信息中就可能蕴涵着重要的商业机会。 而半导体的销售更需要有耐心，一个产品从介绍给客户，到拿到第一张订单，短则半年，长则一年半、两年甚至更长的时间，这个过程不需要四处拜访，而是要踏下心来做认真细致的工作。王剑将它比喻成种地，只有春天播下种子，而且不断地工作，秋天才会有收获。不象快餐，两三分钟就能炮制出一份来。种瓜得瓜种豆得豆是他的价值观，他深信明天的成功取决于今天的努力。因此，他的身边聚集了一群象他那样扎扎实实工作的人，他认为务实的精神能够帮助每一个人走向成功。 人的因素虽然在销售中会起到很大的作用，但王剑不是一个天生的“自来熟”，在他看来，半导体产品的销售，最重要的是满足客户对产品的基本要求，在此基础上提供更多的产品特色和更便捷的功能设计，满足了这些之后，才是个人因素。虽然他自认为在性格方面不具备太多优势，但他懂技术，而且工作中需要频繁地跟工程师打交道，工程师出身的他熟悉这个群体，他们惯有的理性和逻辑性他同样具备，虽然他不会象保险推销员那样热情洋溢，但他客观、冷静的态度却更容易被那个圈子里的人所接受。 做SALES，只要自己做好就行了，但如今作为SALES MANAGER，他要做的，是让团队中的每个人都做好。他说，作为销售经理他扮演着两个角色，作为带路人，他要给团队一个明确的方向；作为支持者，他要在团队成员需要帮助的时候及时提供支持和帮助。在这个岗位上，他学会了倾听不同的声音，综合不同的想法，从中找到最佳解决方案，而不再象过去那样急于表达自己的意见，从而将更多的思想抹杀掉了。跟下属一起拜访客户时，他也不再仅仅关注客户的情况，还会观察销售人员的表现，发现问题及时与之沟通，帮助他们提高和成长。与此同时，他通过各种渠道学习跟人打交道的技巧，了解整个业界的态势，从一个比较高的角度分析整个市场的走向，谋划自己的策略，因为他知道，作为一个领导者，要比团队成员看得更远。 完成指标仿佛是SALES天赋的使命，作为SALES团队的领导，今天，王剑最直接的压力就是如何完成明年团队的销售目标，毕竟明年的收获是取决于今天的作为。团队中的每个人都象他那样时刻背负着指标的压力，但王剑作为一个管理者，除了完成指标，还要想办法扩大明年的业务量，随着业务量的增加和团队的扩大，还要让自己的团队学会跟别的团队有效配合，要让团队中的每一个人独立学习和成长，他好节省出时间做更有价值的工作。 他说，要提升整个团队的士气和业绩，前期首先要找到合适的人，业务的迅猛增长使他急于找到合适的人，但要找到合适的人对他来说并非那么容易，因为他要找的人不但要跟公司的价值观协调一致，还要有丰富的经验，这两条都具备的人少而又少。毕业生需要有一个历练过程，上手没那么快，有经验的人也未必能纳入TI的轨道，所以，他的部门有职位空缺，常常半年、一年甚至更长的时间找不到合适的人，这对他来说是个难题，但在用人的问题上，他坚持宁缺勿滥的原则。 由于TI的产品谈判周期长，王剑将每个人的销售业绩衡量标准分两部分：一是销售额，二是帮助客户完成的具体工作，不仅关注结果，还关注过程。“如果我只看销售业绩，不看在这个过程中做了什么，销售人员就会只想着去抓单，没有人再去做踏实的工作，不做踏实的工作就无法赢单。一个完整的解决方案会牵扯到很多环节，往往需要借助公司或第三方的资源去完成，因此踏实的工作必不可少。” 体验战斗的快乐 如果让他重新选择，他说他会选择两个职业，一个是销售，一个是军人，而且是一个去打仗的军人。他说：“你不觉得SALES与军人间有相似之处吗？”现实中，他是一个做销售的人，相信目前的这个职业能够实现他的另一部分理想，因为销售，在某种意义上是战斗的另外一种形式，他愿意称自己为一个战斗的男人。 销售是个激动人心的职业，这个职业给好斗的他提供了比拼的机会。TI的产品涉及除CPU和存储产品以外的很多种类，光王剑负责的产品就有16000种，所以它在每个领域都有竞争对手。如果把TI比喻成一条恐龙，它用很多脚占领一个大的地盘，把周围一些较小的竞争对手比喻成狼的话，狼虽然不可能突然间把整个恐龙吃掉，但它会从许多不同的角度去攻击、蚕食它。如何在阻止竞争对手蚕食的前提下扩大自己的市场份额是王剑面对的最大挑战－－TI面对的不是简单的几个对手，而是一大群。面对蚕食，他不仅要研究大的市场策略，还要制定针对每个产品和每个竞争对手的具体、清晰的主攻方向。 他采取的策略是首先将市场按不同领域进行细分，明确每个领域的产品和方向；其次，充分利用渠道，跟销售渠道紧密合作，给他们产品培训机会，跟他们一起拜访客户，根据他们的不同强项将他们进行分类，不同的市场由不同的渠道来做，鼓励他们投入优秀的人力。在大的方向定了之后，进一步确定重点市场，各个击破。 经过不懈努力，从客户那里将竞争对手踢出去的那一刻，是他最快乐的一刻，如果他所占领的原本不是他的领域，他就会获得加倍的喜悦。从2000到2003年，TI的销售业绩三年增长了6倍，这对于TI的销售团队来讲是件很不容易的事。他愿意看到自己为公司赢得了市场份额和业务量的增长，这让他获得成就感。 提起几年前在电视行业高频头领域与对手的竞争，至今王剑还很兴奋，从引进这个产品到拿到第一个订单，虽然花了两年多的时间，但三年半过去，这个产品已经为公司挣得了四五百万的销售收入，并在这个领域占到30-40%的市场份额。 该产品刚进入中国的时候，本土客户对它没有任何认知，公司内部对中国市场也持怀疑态度，王剑顶着压力，带领团队一个个去攻，不间断地跟客户接触，在公司内外不停地游说，从拿到第一单，到现在已经获得了400%的爆炸式的成长速度，他感到很欣慰，因为他最终看到了结果。而最令他兴奋的是，他的作为令他最重要的一个竞争对手在今天变得局促不安起来，对方过去从未认为TI会在这个领域成为他们的竞争对手，抢走他们在中国的市场份额。看到对方向自己的代理商加压，王剑有种快感，因为在他的努力下，TI在这个领域从一个无名小卒变成了被别人重视的对手。 但并非每一场战斗都那么惊心动魄，更多的是需要足够的忍耐，因为半导体产品的交易通常不是一次性的，前期销售往往需要花很长时间，但一旦签下第一个单，后面的订单就会陆续过来，客户一般不会随意拿别的产品去做替代。 对TI而言也是一样，要替代别人的产品同样非常困难，但王剑看到了，花5年时间做一个替代产品，可能会赢得未来15年的效益，这便是动力所在。做这类产品他会做好充分准备，不仅会给客户讲透替代产品的好处，还会说明替代产品需在技术上做哪些考虑，增加哪些功能，会出现哪些变化，如何支持对方做这些变化，等等。不仅要了解客户需求，还要组织好相关资源全力以赴地支持客户，每做一个产品，都象打一场漫长的战争。 他喜欢战斗，当然渴望能赢，但他知道胜负乃兵家常事，这一单输了，下一单赢了，他早已习惯了这样的生活，几年的销售生涯已经将他磨练成另外一个人了。曾经有一个产品，从2001年他刚到TI时就在推，推了几年也没有大的结果，但他没有灰心，他说：“只要这个客户还在，只要这个产品还在得到公司的支持，我们就会不懈地努力。这里边还有一个销售眼光的问题，关键看你怎么看，有时候虽然失败了，但你的努力被很多人看到了，你为客户着想，你赢得了客户的尊重，虽然你的产品由于种种原因没被客户采用，但你跟客户建立了良好的关系，这种关系以后无论做什么产品都是有用的，另外，你还能从中会取得一些经验，知道在这类产品上如何跟客户打交道，你会对这个市场越来越熟悉。”
