28岁的曲春明热情、开朗、富有朝气，在卡内基主讲销售课程的他总是在用极富感染力的语气跟你交谈，亲切地叫你的名字，让你觉得你和他没有距离。 从大学毕业在一家公司做电子商务到两年前加入卡内基，五年的时间里曲春明换了五家公司，其中有房地产公司也有文化传播公司，他的经历多少会给人一种眼花缭乱的感觉，尽管他说他并不是一个愿意跳来跳去的人。但他说每个人心中都有梦想，他一直在执著地寻找着自己心中的梦想，直到来到了卡内基他才停住脚步，因为他感觉梦想可以在这里实现。 与客户建立和谐的关系 曲春明认为要销售产品就首先要与客户建立和谐的关系，一件小事让他深刻地体会到了与客户建立和谐关系的重要性。 到卡内基不到两个月的时候，曲春明和一个经验丰富的老Sales一起出去拜访客户，他们没有事先预约就闯进了老总的办公室，老Sales笑着说明来意，言辞中特意强调了“提升业绩”，老总一听挺高兴，让他们坐下来聊聊，老Sales张口就说：“我们发现你们公司的进出口额增长了10%，你们是怎么做到的？”，老总兴高彩烈地向他们介绍着自己的成功做法，越聊越开心，以至于后来自然地聊起自己是怎样从一个出口部的报关员一点点提升成为总经理的，气氛非常融洽，但令曲春明吃惊的是，在整个过程中，老Sales对自己的产品只字未提，握手道别的时候才简单地介绍了一下卡内基能帮他们做什么。 出了门，曲春明迫不及待地问同事：咱们公司培训的时候就是说怎样介绍产品，好不容易有机会了见到老板，你怎么不介绍产品？老Sales对他讲：我们今天拜访这个老总属于陌生拜访，没有预约，是闯入者，中间很可能产生很大的隔阂。我今天之所以这么做是先让他喜欢我，以便我下次还能够有机会拜访到他。 果不其然，没过多久他真的拿下了这个单。 “在卡内基训练里，教授基本销售技能是较为简单的事情，最难做的是如何让一个刚入行的销售人员学会和人打交道，树立自信心，并找到很好的方法去和客户建立和谐的关系。假如你没有建立这种关系，即便你有很强的问问题的技巧，客户也不一定会告诉你真实的想法，而不了解客户的需求，你就无法有针对性地帮助客户解决问题。” 真诚的顾问式营销 做过多年销售工作，并在卡内基待过几年之后，如今的曲春明在销售方面已变得非常老到。在他看来，销售人员的成长分为几个阶段：第一个阶段是刚刚接受培训的初学者，销售方式是滔滔不绝自顾自地介绍自己的产品；第二个阶段，销售人员开始向客户提问，设法了解客户需求了，但还是以介绍产品为主；第三个阶段是在了解客户需求之后，瞄准客户的兴趣点设法说服对方；第四个阶段大部分时间是通过问问题的方式进行的，明显标志是客户陈述时间占80%，销售人员只占20%。当问出一个需求的时候，销售人员不会急于介绍自己的产品，而是会继续提问。如果对方的问题出在沟通方面，销售人员会说：“你觉得沟通问题如果得不到解决的话，长期来看对你会有什么样的影响？”这时客户就会想到一些不良的后果。如果再继续问下去：“你现在和老板在沟通方面遇到了很大问题，这种状况持续下去会对你会有哪些影响？”如此一步步加深对方的痛感，让他意识到这是个很严重的问题。 “当客户感觉到他购买这个产品的成本要远远小于它的价值的时候，他会下决心购买这个产品。当他只感觉需要这个产品，但还没达到他想要的阶段的时候，他并不会真的采取行动。” 曲春明喜欢做顾问式营销，在了解客户真正需求的基础上，帮助客户解决棘手的问题。 一次，一家知名企业的老总发现各部门经理间有一些隔阂，为了解决这个问题他找到了曲春明，要求曲春明提供解决方案。曲春明没有马上这么做，而是在老总的配合下通过问卷等方法同部门经理作了深入沟通，最后发现问题出在沟通态度上。这些经理都是学理工科出身，缺乏沟通能力和沟通技巧，而且他们在以往的沟通过程中不讲究方法，一遇到问题就争吵。认真细致地做完调查，曲春明给老总写了一份报告，一针见血地指出了问题所在，并有的放矢地推出了卡内基的培训方案，有针对性地解决了客户遇到的难题。 “我不会因为老总要求做什么培训就毕恭毕敬地把培训提纲提交给他，而是要真正了解到问题的核心和关键所在，这样我拿出来的培训方案才能真正解决客户所遇到的问题，客户会觉得我们会真正关注他们的问题，帮助他们提供解决方案，而不是要向他们推销课程。这时候你就会得到他的信任，他会觉得你是真正的咨询顾问，是专家。” 还有一个公司在销售方面遇到问题，请曲春明做一个销售培训方案。但通过了解，他发现问题并不是出在销售上，而是出在销售团队的领导不会激励下属上。所以，他给公司提供了激励领导的课程方案，将重点放在了激励和人际关系沟通方面。“我觉得这样的方法会对他们更有帮助，而不是盲从，这也是我们卡内基训练－－作为企业顾问和企业教练（business consultant and business coach）的严谨之处和作用之所在吧。” 把热忱传递给每个人 “销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售人员自身的热情程度。”这是曲春明总结出来的经验，他认为培养团队热忱的情绪是至关重要的。 在起初做电子商务时，他就用这种方法地带出了一个出色的团队。 “我可能无法让一个团队在短期内学到很多东西，但我可以在短期内达到一个目标，那就是把他们的热忱提高上去。” 曲春明在给团队培训的时候会让团队成员总结自己今天见客户有什么收获，哪一点做得比较好，若是碰到销售人员签了单子，就会让他在团队中介绍成功经验，有了这样的交流之后气氛就会热烈，彼此间的情绪就会互相感染。他们相信销售人员带着这样的热忱去见客户，会把这种情绪传递给客户，销售的成功率就会提高。 “我让大家感觉到积极向上，感觉到很快乐，每天都觉得自己很有成就感。”来到卡内基之后，他知道他的方法在卡内基培训课程里被称做“团队的动力”，每一个人在热诚的团队里都会感觉很开心，他们带着这份热诚去工作，就会感染更多的人，收获往往会在不经意间。 助人乐己 曲春明说很多销售经理做得不好，很大一部分原因是他对人不感兴趣。“他感兴趣的只是销售团队的业绩，但是忽略了业绩的真正来源是人，忽略了对人的关心和关注。” 在卡内基成为一名讲师是很多人梦寐以求的，但卡内基对讲师的筛选很严格，不仅要有销售经验，还要具有很高的热情，乐于将自己的成功经验教给别人。曲春明就是这样的人，所以他在来卡内基不久就通过了层层考核，成为了一名讲师。 “讲师要有热忱，愿意帮助别人，要关怀那些希望提升的工作伙伴，无论是在做销售还是在课堂上给客户上课，都要让对方会感觉到你的真诚，觉得你真的愿意帮助他。” 在过去做过的一家公司，老板要辞退团队中一名业绩不佳的员工，但据曲春明观察，这个人虽然有这样那样的缺点，但特别能吃苦，其他员工都下班就走了，只有他留下来把客户资料输到电脑里，还经常向曲春明讨教销售过程中遇到的问题。 接下来的两个月里，他和这名员工一起拜访客户，在他的帮助下这名员工签下了客户，为了提升他的自信，曲春明就跟他讲，：“你把客户签下来了，做得多棒啊！这是你长期经营的结果，是你的功劳。”有过几次成功的经验之后，这名销售人员逐渐地有了自信，在后来几个月里业绩直线上升，最后竟然成了公司里的Top sales。帮助别人取得成功，给曲春明带来了快乐和成就感，他说，“这比我自己成功还要让我高兴。” 也许卡内基正是看中了曲春明助人为乐的品质，才希望将他培养成为一个出色的讲师。 做热情的教练式领导者 很多公司愿意让Top sales做销售团队的领导者，但在曲春明看来这未必是一个很好的选择，“Top sales是Sales做得很成功的人，一个好的Sales不一定能做成好的领导者，销售团队的领导者应该是一个很好的教练，要具备很强的教练能力，不仅愿意把自己的销售经验传授给别人，还会有很多好的方法去教授别人，培养团队，提高团队的销售能力。 再有就是要有激情。领导者光自己具备还远远不够，他还要用他的激情感染下属。他对人要很敏感，及时了解团队的情绪，找到销售人员业绩不好的原因，有针对性地给他们做培训。 曲春明认为很多销售经理之所以做得不好，很大程度上是因为他对人不感兴趣，感兴趣的只是销售业绩，但他忽略了业绩的真正来源是人。也许他本人很厉害，但他忽略了对人的关心和关注，他不具备教练的能力，不具备培养下属的能力，团队的业绩仍然无法提升。 给自己充电 曲春明自认为是个企图心不够的人，但当问及为何能在讲课的同时取得良好的销售业绩，并成为团队的领导者时，曲春明笑言很大程度上要感谢自己有一个爱思考的大脑。 “虽然卡内基已经有一套很好的销售理论和方法，但我还是喜欢经常去琢磨一些新的方法，拜访客户结束之后，我会想今天我哪一点做得比较好，哪一点做得不好，我还会经常做一些笔记，把自己销售过程中的点滴记下来。” 曲春明觉得销售是一门很有意思的学问，他自己发明了很多有意思的“理论”，比如 “茶杯理论”、“销售人员成长的阶梯”理论，都是他在实践过程中摸索出来的，他说他最大的愿望就是有一天把这些方法总结出来，出一本自己的书。 他认为销售人员应该不断给自己充电，不断学习新的销售方法，与不同的销售人员沟通、交流，他说这是销售人员包括已经成功的销售人员需要上的必不可少的一课。 “销售人员的能力不是随着做销售年限的增长而增加的，如果他不是不断给自己充电和学习的话，他的销售能力是不断下降的。我们可以看到世界上著名的销售人员，他们经常会飞往世界各地去参加各种销售大会、销售人员成功经验介绍会。为什么？销售人员每天去拜访客户，每天都是一套说辞，长久下来就会形成固定的一套模式，久而久之就没有创新和生命力了，而时代是进步和发展的，销售技巧也需要不断的随时代发展而发展。” 在卡内基工作具有先天的优势，卡内基的训练曲春明几乎都参加，“我们销售团队的伙伴经常聚在一起搞培训，每隔一两个月就要封锁一段时间，大家都不去拜访客户，都在公司做培训。”曲春明很喜欢这样总结式的“充电”，他说这就像打高尔夫球一样，即使最好的选手也会在日积月累的挥杆动作中走形，如果旁边不断有一个教练来指导，动作就能在不断的纠正中日趋完美。 在卡内基实现理想 曲春明在大学里是校学生会主席，很多人认为他会在毕业之后去国家机关谋取一份体面的工作，可是种种原因并没有让他走上那条道路。起初在外企做销售并不是他理想的选择，这个过程中也曾有过气馁和挣扎，但在这个行当里拼搏了多年之后，他发现自己越做越喜欢这一行了。 卡内基给了他一个张扬个性、施展才华的平台，他喜欢卡内基，喜欢卡内基平等、尊重、理解、互助的文化氛围，在这里，他找到了工作的航标，每天每天，他充分展现着自己的个性，享受着工作带来的乐趣。
