知识越来越成为卖方所出售和买方所购买的东西，产品营销过程实际上也是公司产品相关知识转移与开发客户关系的良性循环过程。
知识型客户关系管理是一种新颖有
效的客户关系管理模式。正如罗斯?道森指出的那样∶企业战略家以自我为中心的时代已经过去，成功将始于组织内部的关系，包括与客户、合作者、供应商等的关系，集中知识资本建立有效企业关系的能力已变得至关重要。传统的产品营销理论把客户关系管理和客户服务作为一个独立的、与公司分离的部分来看待。笔者以为，现代高科技类型的新产品营销，尤其是把一种全新IT品牌成功推向市场，知识型客户关系管理模式和专门服务机构尤为重要，WINTEC（美商威特）公司系列产品成功登陆中国市场就是一个明显的例子。
2006年7月，WINTEC系列内存产品开始正式进军中国大陆市场，引起大陆和东南亚内存市场的巨大震动。众所周知，经过20多年的激烈竞争，目前国内内存市场已开始进入了比品质、拼服务的品牌竞争和客户管理阶段，因此WINTEC系列产品如何以后起之秀的身份在群雄割据的内存市场圈地逐鹿，势必从其卓越的性能、良好的性价比、完善的职业服务机构和领先的设计营销理念方面在市场打开缺口，吸引并稳住市场经销商和既定的目标顾客群。截止2006年9月中旬，WINTEC系列尤其是AMPO（安豹）内存已经成为国内市场最受关注的内存品牌，市场占有率不断提升。作为进入国内市场相对较晚的国际著名内存品牌，WINTEC凭借其在内存领域中绝对技术优势及产品性能，在进入国内市场短短几个月时间里便拥有了一大批超级电脑发烧友及对内存产品性能、稳定性均有极高要求的专业用户群。
WINTEC系列产品的成功推广有效说明，如果知识经济意味着一切，那么这就意味着知识越来越成为卖方所出售的和买方所购买的东西。WINTEC坚信，产品营销过程实际上也是公司产品相关知识转移与开发客户关系的良性循环过程。因此，WINTEC公司的大陆市场营销理念深深地映射出公司对知识型客户关系管理与引导的战略思想。具体说来，公司认为，新品牌市场开发知识型客户关系管理模式的建构基于以下程序∶首先，准确的产品市场定位和科学的目标销售区域消费心理分析是新产品成功营销的首要前提；其次，既定目标顾客群体的知识和信息增值及其反馈是知识型客户关系管理的核心内涵，是WINTEC产品营销理念的出发点和立足点；再次，提升客户能力、优化品牌传播流程是WINTEC市场营销理念的最终目的，是公司知识型客户关系管理的既定目标和宗旨。
本文发表于职业经理人|boraid|143
早在2004年，公司就委托国际知名的咨询管理公司对亚洲尤其是中国内存市场进行全面深入的调查研究，后来又委派公司营销和技术专家对亚洲尤其是中国大陆市场进行全方位的实地考察。受中国内存市场飞速增长的趋势和消费者自身素质提高的乐观结论鼓舞，公司决定进军亚洲尤其是中国大陆市场。公司认为，产品市场定位和目标销售区域消费心理分析既是对公司产品销售负责，更是对消费者负责。因为普通消费者对IT相关产品尤其是CPU和内存的技术数据不是很了解，对产品的选择难以判断。而且目前一般品牌的销售策略着眼于鼓励低端用户购买高端产品以增加利润，这和WINTEC公司的传统销售理念相左。于是公司决定了稳定高端产品消费者数目、保持中端消费者的持续购买力、扩大低端产品的性价比以扩展普通用户的产品市场定位。公司花费数百万元进行产品定位和消费者心理分析，虽然最终目的是为了公司产品的顺利推广和赚取利润，但是在一定程度上也是公司客户关系管理模式的战略思想体现∶一切为了消费者，为了消费者的一切，公司为消费者做得越多、考虑得越多，消费者和市场会回报给公司越多。
2006年初，公司委托北京力众传媒广告有限公司制定了公司传播执行案，公司强调传播执行案的核心要着眼于目标顾客群体的知识和信息增值及其反馈，强调开发良好的客户关系最终与知识共享是分不开的，利用知识为客户增值是极有必要的。公司认为，知识和产品技术特性的转移具备增加附加价值的功能；正如信息系统对促进社会进步和信息交流具有无可比拟的价值，但只有在人与人之间建立了直接或间接的联系之后这种价值才可能得到体现一样，这种价值体现的过程就是人们和公司产品之间联系的密切程度逐渐加深的过程，知识转移、价值增值和联系程度是相互促进、相互作用的关系。
公司高层达成共识∶在知识经济时代，知识垄断是公司价值贬值而不是增值的有效途径，知识是在客户关系环境和营销过程中被创造出来并通过消费者的消化认可传播而得以确立的，是最终为公司产品和各级消费者建立流畅的销售渠道、确保并稳步扩大公司目标顾客群的决定性因素。当然，前提是公司知识转移的价值已经为客户接受并得到了客户的认同和感知，同时知识转移在为客户创造价值的同时也为公司的产品营销和利润率提高起到了不菲的作用。当然，公司也强调产品传播执行案在知识转移时间方面持谨慎态度，要把握好把相关知识透露给客户的恰当时机。
公司传播执行案营销战略强调公司产品技术特性及优势，强调产品超强性价比和专业服务机构，尤其强调公司产品的稳步更新和技术支持，即强调公司产品知识转移程度在吸引新用户的同时应该确保对老客户的价值增值是稳步提升而不是逐步下降的，因为最成熟、最老练、最有购买潜力的客户是那些对潜在收入、相关知识和声望期望值较高的已有客户，这些客户的市场影响力和潜在价值无法估计。中国内存市场的最大特点就是一般用户由于知识所限很容易依赖别人推荐而改变自己的购买方向，所以公司及时把握产品知识转移的程度、时机和对象对于公司产品的迅速推广具有举足轻重的意义。
为客户进行知识转移的最终结果是影响客户尤其是潜在客户的购买决策，促使客户一旦有购买内存产品的需求，优先或者首先考虑的就是本公司而不是其他公司的产品。从这个方面来说，知识转移是为了获得预期结果而作用于既定目标的有效行动能力，有效的知识转移必须基于科学分析判断客户购买产品的决策流程，从而有针对性地选择能够影响决策流程的知识转移内容、时机和方式，为公司产品的胜出带来预期结果。
公司产品营销和客户管理的最终目的就是建立亲和性、高收益的知识型客户关系管理系统。该系统的目的就是使客户认识到∶在产品购买决策时如果不购买WINTEC公司的产品，与其说是对WINTEC公司的损害，还不如说是对自己的损害；与其说是对WINTEC公司产品的不信任，不如说是对自己知识、对自己判断能力的不信任。基于普通客户受基层经销商的推荐影响较大，公司把对客户尤其是对各级经销商和大客户的技术和相关知识培训作为公司营销战略的重要组成部分，仅从2006年5~8月底就投入数百万元用于客户支持流程。实践证明，该项决策有力地推动了公司市场推广业务的迅速、有效展开。
当然，由于知识型客户管理思想还不成熟、不完善，再加上管理思想自身固有的局限性，WINTEC公司系列产品的推广还是遇到了不少困难。例如，公司技术知识转移起初限于专业的技术数据，一般用户难以理解；公司在知识转移过程中时机选择尚不恰当导致无意中流失了相当一部分客户；公司产品营销战略和知识型客户关系管理结合不够，知识型客户关系管理跟不上营销步伐等等。不过，公司决策层已经认识到并正在采取措施解决这些问题，而且已经取得了不错的成绩。
