开发客户需求的方法是什么？
一、需求开发就是从不满意开始：
一个客户，当他对自己的产品100%满足时，并不觉得需要被替换的必要性，看上去就没有机会可能；然而，每一个产品实际上无法做到十分完美，完美奔驰车中，零部件的成本增加是昂贵的，在国内组装车中也有质量问题吧，我们就根据这一点不满意也许就是100%到99%之间的1%的不满意需要激发，让客户意识到自己的产品也有缺陷，同时，可以把缺陷进一步扩大成为问题，甚至让客户产生痛苦。因此，需求的第一步就是发现有轻微的不满意或不能满足的地方。
下面来看，我们的案例：
[情景描述]李经理是如何推销轮胎的？
甲方：销售轮胎的李经理乙方：买奔驰车的张老板
甲方：张老板，目前奔驰车使用了三个月，你感觉一定很不错吧？坐在车里有什么感觉呢？
乙方：非常好，比其他车舒服多了！而且体现出什么是尊贵，什么是有品味！
甲方：张老板，你感觉那些部分可以更好的？
乙方：车子里的速度可以更快一点，轮胎好像有一点磨损；而且急刹车对轮胎磨损更大。
甲方：这么说，你对轮胎有一点点不满意了！它可以导致什么问题？
乙方：轮胎好像是国内生产的；三个月表皮已经有局部光滑了；而且在高速公路上总是不敢加速太快，车里有一点颠簸！
甲方：不敢加速与车里有一点颠簸那一个比较影响你呢？
乙方：应该是有一点颠簸比较严重！
甲方：有一点点颠簸给你有什么后果呢？
乙方：车里的表盘经常有波动，波动得厉害对车里坐的人感觉不舒服，不舒服就体现不出尊贵的感觉了！
甲方：车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢？
乙方：有可能！
甲方：这样的情况要是有可能发生的话，万一路面不平整，会不会增加有事故的可能性？事故的发生会不会给你的事业、家庭、生活等带来不方便呢？张老板，像你这么成功的人士，整个公司做得那么大，事业也正逐步发展；你是否考虑你的将来？……
乙方：你说的，是有可能性！假设这个轮胎不换的话，是个严重的问题！你可以给我一些建议呢！
甲方：可以……（最后张老板买了二个轮胎！）
这个案例，就是根据轮胎的一点点不满意，引发加速问题，车子颠簸，表盘波动，体现不出尊贵的感觉，影响刹车等等，让其痛苦进一步扩大，这就是挖掘需求的方法。
（1） 因此，需求的转变:产生行动
（2） 如何开发需求:
开发需求的过程:1) 从很小的缺点开始；2) 自然而然地，逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满；3) 把不满意转变成为痛苦、严重的后果、影响；4) 最后变为愿望、需求或要行动的企图；
结论:
在销售中，需要大量的技巧与时间来发现和开发买方的难题，使痛苦扩大，产生严重后果，最后使其成为明确的需求！
如何判断客户购买的信号？
在多数情况下，客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。
尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。
一、如何判断客户购买的信号
尽管现在网络技术很发达，商品的市场信息不对称性在大大缩小，但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？
客户发出的购买信号是多种多样的，我们一般是从三个方面去识别其购买信号，也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法：听其言（包括言词与语音语调）、察其行和察其情。
1、从语言信号去识别其购买信号
客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时，我们销售员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。比如客户买房子时，询问房屋的细节。客户询问该房屋的家电是否包含的细节，这是客户第一次发送出购买的信号。
如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠？”这种以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。
如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。
如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。
客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号，尤其是客户在听取销售员回答问题时，显示出认真的神情。
2、从动作信号去识别其购买信号
一旦客户完成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售员介绍产品时，完全不同的动作。如由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态，客户突然放下自己手头活儿，认真听取销售员的介绍。
如客户动作由单方面转为多方面，客户刚开始答应只试用一个产品，现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯，下意识地摆弄钢笔，眼睛盯着说明书或样品，身体靠近销售员等，又比如客户对销售员的接待态度明显好转，接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。
3、从客户的表情信号去识别其购买信号
人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。
客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣，这些肢体语言的变化，需要销售员自始至终地非常专注，就好比打开的雷达一样，不断地扫描购买信号的出现。
这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品，一边观察客户的变化；因为他们通过提问，获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化，从中捕捉购买信号的出现。
客户心情非常愉快，客户邀请我们销售员喝茶等，都是客户发出的购买信号，此时，销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交率都会很大。如果客户连续2-3发出购买信号，而销售员无动于衷，那么客户不再也发出购买信号，因为他觉得我们销售员不识趣。销售无难事，只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号，适时进入达成协议阶段，销售的成功率就会很高。
二、客户购买信号与价值等式
需求的迫切程度、问题的严重性、对策的成本之间关系的方式是价值等式。如果客户感觉问题需要解决的紧迫程度大于解决问题所需的成本，那么客户就感觉非常值得，同时，生意成功的可能性就大；但是，如果问题很小，但成本很高，那客户很可能不会购买。
因此，需求的迫切程度、问题的严重性、对策的成本之间的关系有三种可能性；
客户解决问题的成本偏高，购买行为不成立，客户解决问题的成本让客户感觉有价值，购买行为成立。
价值等式(1):其一就是：如果客户问题的严重性，与对策的成本之间正好相当，客户购买的可能性就有了；
问题的严重性与对策的成本是相等时，取决于客户对产品需求的重要性与紧迫程度.
价值等式(2):其二是：如果客户问题的严重性没有让客户感觉到足够的有价值，那么解决对策的成本之间就不值得，客户就不会产生购买行为。
A、问题的严重性与对策的成本是相差太大时，客户通常不会选择我们的产品.
价值等式(3):其三是：如果客户问题的严重性让客户认为非常有价值，那么解决对策的成本之间就值得，客户就会产生购买行为。
问题的严重性足以超过对策的成本时，客户通常会选择我们的产品，问题越严重，选择产品的时间就会越短.
【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法
下面，我们来分析二个案例进行对比说明：
案例（一）：一般的销售人员:
卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗?
买方：是的，我们有三台这样的设备。
卖方：你的操作人员用起来有困难吗?
买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)
卖方：我们的新施乐M系统可以解决难于操作的问题。(提供解决办法)
买方：这套系统需要多少钱?
卖方：大约12万美元。
买方：(惊讶)12万美元！！！仅仅是让一种设备更便于操作！你一定是在骗我！
[总结]
怎么回事?卖方发觉了一个小的隐含需求——“这种设备的确很难操作”——但无论怎样不值得花12万美去买一种解决方法。以价值等式为条件，问题需要解决的程度与需要花费的费用不能平衡。但如果系统的价格仅仅是120美元而不是12万美元呢?买方还会有如此消极的反应吗?也许不会。
案例（二）：让我们看一下一个技巧娴熟的销售顾问：
卖方：你的操作人员用起来有困难吗?
买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求)
卖方：你说它们很难操作，那么对你们的产量是否有影响?
买方：(认为是个小问题)很少，因为我们特别培训过三个人如何使用。
卖方:如果你们只是培训三个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗?
买方：(仍然认为这不是一个很重要问题)不，只有当一个操作员离开时，我们在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦.
卖方:听起来使用这些机器的困难只有在受过培训的操作员有人事变动时才会有，是这样吗?
买方：(承认是一个比较大问题)是的，一般人不喜欢使用这种施乐复印机设备，而操作员通常都不会工作很长时间。
卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么?
买方：(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约4000元。此外我们还要支付500元给施乐公司，这是新操作员在他们Southampton工厂接受实地培训的费用，再者还需要1000元的差旅费。所以每培训一个操作员要花去5000元——我想今年到目前为止，我们至少已经培训五个操作员了。
卖方:所以在不到六个月时间内已经花了25，000多元用于培训了。(暗示问题)如果在六个月中你们已经培训五个人了，那么在任何时候似乎你们都不会是同时有三个操作员一起工作，这又使产量降低了多少呢?
买方：并不多。当出现瓶颈现象时，我们会说服两个操作员加班加点工作，或者我们把活儿送到外面去做。
卖方:(暗示问题)加班加点不会增加更多的成本吗?
买方：(意识到了问题是相当严重的)是的，加班时的工资是平时的2．5倍。既使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班——而经常加班也许是人员变动率如此之高的原因之一。
卖方:(暗示问题)我想把活儿送到外面去做同样会增加成本，但这并不是把活儿送出去干的唯一问题，应该还存在其它一些问题，比如质量是否会受到影响?
买方：这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。
卖方:(暗示问题)不只于此，被迫拿到外面去做的活儿的工期进度也完全由其他人控制了。
买方：别再提了！我刚才讲了三个小时电话去催一批已经误期的产品。
卖方:(总结)从你所谈的这一切中我可以知道，因为你的设备很难操作，致使你们已经花了25，000元的培训费，并且又为很高的人事变动率付出了巨大的代价。在生产上又存在瓶颈问题，这又使你要支付很高的加班费，并迫使你把活儿送出去做。活儿送到外面去做又不能令人满意，因为你不能保证质量和工期。
买方：如此说来这些施乐复印机设备的确引发了很严重的问题。
[总结]
卖方对于买方的价值等式产生什么影响?一个小问题现在已经成了非常严重的问题——要花去很多钱——12万美元的解决办法不再是不可理喻的了。
这就是大生意中暗示问题的中心目的，他们抓住买方认为是很小的问题放大再放大直到大得足以让买方付诸行动购买他们的产品。
因此，开发买方需求的策略:
1）以用你的提问和需求开发技巧，来发现客户目前使用产品的一点不满意的地方，来建立每一个隐含需求，同时，使隐含需求引申为更大的痛苦，从而引导客户说出明确需求；
2）以通过把几个不同的人或部门比较小的隐含需求集中到一起来增加隐含需求的强度。
3）找出客户的“关键按钮”，即客户最关心、最在乎的是那一个。
4）根据重要性来排序，然后在每一项深入挖掘客户的隐含需求（暗示需求）。
5）只有让客户认为解决问题的严重性足够，客户对策的成本才认为比较值得，从而产生购买行为。
