与客户接洽是一个非常值得揣摩的过程。我们与一个较为陌生的人坐下来谈一件涉及利益的的事情，我们带着想法与需求开始谈判，但又不能完全露出自己的底牌，直接提出有关交易的要求；同时，我没有必须要在第一时间就吸引住对方——这一点至关重要。
乔、库尔曼是美国著名的王牌销售员，也是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。提及他的成功法则，乔、库尔曼说：“见面后的礼仪要周到。此外，你的开场白一定要让对方最无法拒绝的一句话。”
实际上对于大多数人来说，怕的不是难缠的客户，而是不愿说话的客户。碰见这样的客户，乔、库尔曼为他们准备了这样一句话：“您是怎么开始您的事业的？”
这句话放佛有着独特的魔力，即使乔、库尔曼面对的客户忙的已经不可开交了，或者这个客户根本没有理会乔、库尔曼，这句有魔力的话总能成功的改变糟糕的局面。
有一次，乔、库尔曼在发掘一位名叫罗斯的客户。罗斯是一家工厂的老板，每天除了要跟业务以外，还要检查产品质量，工作十分忙碌。也因为这个原因，许多销售员都在她面前无功而返。但库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。
这一天，库尔曼来到罗斯的办公室，两人简单的寒暄过后，罗斯直接对库尔曼说：“你已经看到了，我根本没有时间，所以也没兴趣投入在你说的保险上。”
库尔曼听完这句话，并没有过多的反应，而是不停的低头看着放在地面上的产品，然后，他很诚恳的询问：“罗斯先生，请问这些使您的工厂产出的产品吗？”罗斯先生给了他肯定的答案。
接着，库尔曼又问道：“请教一下，您做这行有多长时间了？”
罗斯想了想，回答道：“20年了，不断的一段日子啊。”
库尔曼继续问道：“那您是怎么开始您的事业的呢？”
这一句话之后，罗斯先生就像着了魔一样，滔滔不绝的谈起自己当年创业的经历，一口气谈了半个多小时。之后，罗斯先生还引领库尔曼参观工厂，为他一一介绍自己的产品。这一次对话之后，科尔曼和罗斯先生成为了好友。虽然第一次见面库尔曼没有推销出保险，但是随后的几年里，罗斯先生每年的保险订单都交给了乔、库尔曼。
乔、库尔曼是一个了不起的销售员，他懂得通过对方的关心来引起情感效应，从而让对方无法拒绝自己——与其说是她让客户无法拒绝自己，倒不如说是客户自己让自己无法拒绝乔、库尔曼。乔、库尔曼的第一句话就把对方给牢牢抓住，他不是从产品本身——保险——出发去关心客户，而是从客户自身出发了解客户，从而让客户对自己产生了情感需求。
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