成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们容易博取客户的信赖，容易让客户接受他们、喜欢他们。最好的情况是，他们会跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们喜欢、接受和信赖的人购买东西，我们喜欢与我们有友谊基础的人打交道，因为那会让我们觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，会极大地影响他的业绩。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，值得信赖，而这些人格特质又跟自信心有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，相信自己，你也就越喜欢别人，相信别人，客户也容易跟你建立起良好的交流，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的愉悦和信任，人们不会向自己所不喜欢和不信任的人买东西。
世界上最成功的销售员都具有亲和力，都是容易和客户交上朋友的人。至于那些失败者，因为他们自信心低落、不认可自我价值，所以，他们不喜欢自己，看别人的时候，也很容易看到缺点，挑剔毛病，自然而然地，他们没有办法与他人建立起巩固的友谊。
在销售行业中，销售员以潜在客户的朋友介绍的名义进行业务拜访时，从一开始就获得了50％的成功机会，因为这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，拒绝销售员就等于拒绝了他的朋友。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的关系，让他说不出“拒绝”二字，是一个优秀的销售员不可或缺的能力。
