在与客户的交往中，销售人员必须遵循互利互惠原则。互利互惠原则是指在销售过程中，销售人员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事上海伤害一双活给一方带来损失的销售活动。
销售工作中，掌握互利互惠原则的意义如下：
1、互利互惠是双方达成交易的基础
在商品交易中，买卖双方的目的非常明确的。双方共同的利益和好处是交易的支撑点，只有在双方都感受到这种利益时，才有可能自觉的实现交易。
2、互利互惠能增强销售人员的工作信心
因为社会对销售存在一些成见，销售人员或多或少地有一种共同的心理障碍，就是对自己的工作的工作信心不足，总是担心客户可能对他的态度不满意，怕给客户唯利是图的印象。产生这种心态的重要原因，在于他们或者没有遵循互利互惠的原则，或者没有认识到交易的互利互惠性。销售人员应该认识到，正是由于自己的劳动，当客户付出金钱时，获得了一份美好的生活。从这种意义来说，销售人员是客户生活的导师。如此有意义的工作，获得利润和报酬是理所当然的。
3、互利互惠形成良好的交易气氛
由于买卖双方各自的立场和利益不同，双方的对立情绪总是存在的。其实，客户对销售人员的敌对情绪，是因为不能确知自己将会获得的利益。所以，销售人员要以稳定、乐观的情绪，耐心、细致的态度，把交易能为客户带来的利益告知对方。
4、互利互惠有利于推销业务的发展
互利互惠的交易，不仅能使新客户发展成为老客户，长久的保持业务关系，而且老客户还会不断地以自己的影响带来新的客户，是你的业务日益发展、事业蒸蒸日上。
