模仿不成，开店惨淡经营
小李有个朋友在广州火车站附近的服装城里做服装生意。这里一个很小的铺面月租金就要几万元，可朋友看起来对这么高的租金一点也不在乎，几年下来已经赚了上百万元。小李不禁动起了心思，决定也学着朋友找个铺面做服装，地点也在车站附近。
由于手头没有足够的资金，租不起广州火车站附近的铺位，他决定退而求其次，到市内的其他车站看看。经过比较，他选中了天河区客运站附近的一个门面，每月仅四千多元租金，而且比朋友的铺面大得多。
小李觉得挺适合，一来天河客运站是广州市内比较大的客运站，有几十路公交路线经过，其中有二三十个路线是始发车。虽然远远比不上广州火车站的人流量，但平均每天也有几万人流，相对来说客源算是比较充足；二来店面租金便宜，只有朋友在火车站附近租金的一个零头，客观上等于大大降低了成本；三来广州火车站到天河客运站有直达的公交车，只需花费二元钱就可以抵达，交通非常方便。把省下来的房租用来降低售价吸引火车站附近的批发客户，完全可以扩大客源……有了这些优势，小李相信自己在这里开个服装零售兼批发店一定能做火。于是，他不顾朋友的劝阻，信心百倍地投入资金、装修了店面，开门营业了。
然而，生意开张几个月后，小李发现自己这步棋走错了——生意一直没有起色，有时甚至一天都卖不出几件衣服。曾试过请人去广州火车站附近的服装城拉客人前来，但没有一个愿意来。被拉的客人还用怀疑的眼光打量他们，生怕上当受骗。苦撑半年，仍然没有好转的迹象。
究其败因，形似而神离
火车站开店的那位朋友知道后，劝小李说别坚持了。可小李不服气，追问朋友为什么那么高的租金都能把生意做好，而自己这么低的租金，而且同样在车站附近开店，反而失败呢？朋友告诉他，主要是因为选址不善，对消费群的研究不足。表面上都在车站开店，但实际上却存在很大的差异。
虽然天河客运站人流不少，可这些人绝大多数是坐车、转车的，其中大部分人员构成是广州市内的上班族，匆匆忙忙来坐车上班，根本不是来购物消费的。即使到了年底或节假日，这里聚集的人流也大多是转车的，比如转车到火车站、飞机场等乘坐其他交通工具。指望这些人大量消费是不太现实的。而以价格优势到火车站去拉客源，这种思路在理论上来说行得通。但由于众所周知的原因，国人对于这种拉客族一向怀有深深的警惕之心。所以理论上行得通的事，在现实中却行不通。
点拨经验，抓住生意本质是关键
听朋友这么一分析，小李有点心服了，但仍然搞不清一个问题：为什么朋友在火车站生意能做得这么好呢？既然车站是鱼龙混杂的地方，客人怎么会相信他呢？
朋友解释说，广州火车站由于其自身交通便利等原因，附近已形成了一个大的服装批发商圈，全国各地的服装批发商一度聚集于此。这些批发商从全国各地来广州的主要目的就是进货，所以在那里开店不用担心没生意做。这些批发商在火车站附近进货，还有个优势，进完货还赶得上乘当天的火车回去，可以有效节约时间和住宿等其他费用。对于商人来说，这点非常重要。因此，广州火车站附近做服装批发生意渐成气候。这个优势是其他的地方无法比拟的。
另一方面，对于其他客运站来的转车人群来说，到了火车站也都是最后一站了，不必再赶时间。如果离发车还有一段时间，他们往往会选择在附近逛逛，有看中的衣服买回去，可以作为给亲友的礼物。由于这里是他们上火车前的最后一站，正所谓“错过这个村就没这个店”，所以即使价格高一点，他们也会接受。而在其他客运站，由于担心误了时间赶不上火车，即使东西便宜，也没有多少人敢在那里流连。所以虽然是车站，但从生意要素的本质上来看，人流的有效消费程度差距很大，经营效果自然就会大相径庭。
听这么一分析，小李心服口服，不得不承认自己的想法过于单纯，只学了点皮毛，而没有深入研究生意的本质，以致酿成失败。■
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