朱明凯,四川省成都市某高校2008届毕业生,同年他在省内一个地级市的某大型超市内销售手机,2009年实现销售额千万元,净利润约百万元。
别看朱明凯的柜台面积只有五平方米,在当地却小有名气。人们只要聊起与手机相关的话题,首先想到的就是他。因为他已经把手机生意做出了特色。进货:“团购”
小商户生存之道
团购即团体采购。它与传统批发略有不同。一是进货量相对较少,不同行业规定数量不同,以手机为例,50部以上就算团购,而批发至少要200部以上;二是团购组织者盈利空间比批发商低;因团购价比批发价高,但比市场最低零售价低。
团购本是一种消费行为,朱明凯却将它运用到采购环节中。首先,他通过网络论坛和专柜两条渠道“招募”准备团购手机的用户;其次,他每次团购时都在总量上添加50-100部手机,这多出来的手机是专柜进的货(进货成本比传统方式低30%)。另外,“团购”方式还有一个好处——朱明凯总能第一时间了解厂家的促销信息,提前为自己促销活动做准备。
由于朱明凯的专柜能买到低价正品手机,而且还有厂商的正式售后服务。很快,他的专柜就小有名气了,当时每月都有三万元的纯利。
销售:礼品,打开财富之门
人们买手机无非两个用途,一是自己用,二是送礼。朱明凯则在送礼环节上做起了文章。
一天,一位客人从朱明凯处购买了一部高端手机,但包装盒有些破损,对方十分不满意。“这部手机要送人的,盒子都破了,让人一看就是二手的!”为了让顾客满意,他马上从超市里精心挑选了个礼盒替代了原有的外盒包装。由于朱明凯处理得当,客人也不好再说什么。没过两天,这位客人又来找朱明凯购买手机,并指明要有个性包装,因为上次的包装,让他送礼时赚足了面子。
事后,朱明凯仔细想想,使用高端手机的人不光看重手机的功能,更看重包装。在国人眼里,外表是一种身份的象征。而且他发现,这座经济水平一般的地级城市,高端手机消费能力惊人,百万常驻人口中有接近10%的都使用高端手机。而高端手机消费还有一个特点,更换速度快,基本上12个月-18个月就会更换一次,这主要受手机技术更新速度快的影响。
朱明凯决定放弃原有的业务,专营高端手机业务。将高端手机不再当作普通产品销售,而是当作一种高档礼品销售。他的专柜除了手机以外,还增加了很多精美外包装盒及配饰。另外,他还为每部高端手机准备了一个“身份证”,内容包括,出生地、验证码、特征、编号、收藏价值看点等等。顾客只要通过“身份证”就能轻松检测到手机的真伪,甚至还为以后服务提供了帮助。
由于他将手机变成了礼品卖法新颖,慢慢地朱明凯专柜在当地名气越来越大,当地人只要购买高端手机都找他买。此时他每月都有近六七万元的纯利。
发展:免费服务,黏住客户
朱明凯认为,手机更新率较高,只要黏住客户,让顾客重复消费,生意就能做长久。因此朱明凯在售后服务上下足了工夫。
第一项是免费手机美容。其实就是给手机做清洁消毒服务。由于多数高端人士比较注意形象,这项服务颇受高端购机者的欢迎。
第二项是免费提供手机通讯录备份业务。顾客购买高端手机除了关注外观以外,更加关注手机内通讯记录的完整性。因为通讯录是他们的“财脉”,丢掉了这些,比丢掉手机损失更大。于是朱明凯通过相关软件为顾客作通讯录转移和备份服务。顾客买手机时,为顾客提供通讯录转移到新手机服务;客户意外丢手机,客户可通过朱明凯提供的手机保险箱软件(采用了专门加密技术,顾客可以随时备份和更新)取回通讯录。因为市面上尚无这种服务,服务刚刚推出时,朱明凯的柜台前经常排满了等待手机保险服务的顾客(因采用了加密技术,只有密码拥有者才能看到备份的通讯录,其他人都看不到,包括朱明凯),成为超市里引人注目的一道“疯景”。
因朱明凯的服务到位,增加了顾客对他的信任,有80%的顾客成为了回头客。同时还为他带来了不少新的业务,如当地不少企业送礼时,就首选到朱明凯专柜中采购高端手机。
