在重庆木马人服饰设计工作室，齐虹正在制作服饰。
胡寅在裁剪布料。 图片由受访者提供
两人最开始做过手工皮包、定制西服、城市礼品，后创立重庆木马人服饰设计工作室
对于一个赤手空拳的创业者来说，最重要的或许并非是模式或定位，而是经历百转千回，峰回路转的坚韧和勇气。创业让梦想飞起来，让人站起来。
小企业在路上
在财富中心办公楼汇聚了许多创业者的独立工作室。在这股创业热潮中，有一家服装设计工作室，他们在今年5月份获得了100万元的投资项目，即将打造一个童装品牌进行网络销售。
这家店名叫木马人，创始人是两个川美毕业的学生。胡寅学习数码媒体，齐虹学习服装设计。2008年，胡寅毕业后进入了文化传播公司为企业拍宣传片，但他对设计很感兴趣，于是和好友齐虹商量后，决定成立工作室。2011年12月，胡寅和齐虹创立微企重庆木马人服饰设计工作室时，并没有想到会搞童装。胡寅说，工作室取名“木马”，希望未来旗下品牌制造的“时尚病毒”，能像木马病毒一样广泛传播，让大众成为“木马人”。
从手工皮具到定制西服再到礼品设计，两人一直在寻觅成熟的商业模式、营销手段以及品牌塑造。摸着石头过河不言弃，是他们创业的真实写照。即便去年销售额已经接近50万元，但胡寅认为，木马传播还需要壮大才能攻城。
木马传播第一站
专攻手工皮包亏了
最开始，胡寅选择做皮包设计。他们到广州皮具加工厂去找质地特别的牛羊皮料，将设计图纸拿到加工厂制成成品，再拿到服装店寄卖。2012年春节后，公司正式营业。
初期投放的8家服装店，是胡寅在微企培训班认识的微企小老板。他们做服饰生意，有自己门店供胡寅铺货。这种模式不需要自己建立渠道。销售好，他们就继续铺货，产品卖出后服装店提成5%。
“设计的产品要想好卖，就必须与众不同。我们的牛羊皮包的款式每款不超过3个，加上流行的撞色系，所以第一个月八家店的皮包营业额就达到3万元。”胡寅说，这样的开门红持续了3个月。这让胡寅和齐虹张罗起了批量生产皮包的计划，然而130个皮包，一个月连30个包都卖不出去。
胡寅说，后来他才知道夏季是皮包销量的淡季。“首先一个产品不能仅靠一个季节来销售，利润太单一。其次，把希望寄托在别人店里，节约了成本，但很被动。”
木马传播第二站
定制男士西服月入5万
那时候，正好有朋友向胡寅询问定制西服的事儿，他认为这是齐虹最擅长的领域，决定试一下。
齐虹会制作一本设计样衣的册子，再做出几件热销款式样衣，放在店里让客人选择。有看中款式的顾客，店里就会将衣服交给两名资深的裁缝师傅负责量身定做。
胡寅瞄准了需要穿黑色制服上班的企业尤其是4S店。每天，胡寅会锁定一个区域范围，然后穿上齐虹为他设计的定制西服，挨家挨户推销。
当时市场上定制西服的均价在3000元以上。如果是买价格便宜的均码西服，通常是朝天门的货。这样的西服既不合身也不美观。而“木马人”的产品基本都是具有设计感的西服，类似款式在其它商场中很少能见到，很快就吸引了企业负责人的注意。
“更重要的是，我们能够为其每一个员工进行一对一的服务，且价格实惠是我们获得订单最有效的策略。”胡寅说，这样一套设计师定制的产品，价格在1700-2000元之间。从去年8月份开始，他们每个月西服的平均营业额都有5万元，这让两人颇为欣喜。
“这个业务让我们生存下来，但是没能让公司成长。我想要的是把木马人品牌打响。拉一个客户才有一单生意的业务，模式不安全，也不长久。”胡寅说，定制西服只能是品牌产业的一部分，木马人还需要做点什么。
木马传播第三站
寻觅老重庆影像做礼品
去年11月份，胡寅和齐虹对木马人发展做出新规划，发展以“记忆山城”命名的城市礼品系列，扩大业务板块。
“我们找来民间工艺大师文师傅与我们合作，他提供技术，我们负责提供老重庆的设计图纸，后期销售。”胡寅说，采用这样的模式，设计作品水平会大大提升，作品也更多。于是，他们与民间工艺大师合作，把礼品制作部分外包出去。
城市礼品的业务要做下去，首先就是产品得有特色。“虽然重庆有许多礼品公司，但缺乏特色。如果我们的设计能够做成重庆特定历史时期的具有地域特色的商品载体，那我们就可以做成高端的城市礼品品牌。”胡寅说，当时笋壳雕是最有卖点的，价格从100-1000多元不等。像解放碑、书法毛笔、吊脚楼等许多最能代表重庆的元素，都应用到笋壳、蜀绣、竹帘画、老家居用品等礼品当中。
产品再好，最终还是要卖出去。胡寅在网上搜索，制定了一份重庆企业的名单，开始一一拜访攻克。“当时一家国有企业正好想找一样礼品送给台湾的客户。他正好相中了我们的一副熊猫图笋壳雕。这是我们单价最高的一件礼品，1000多元。”胡寅回忆道，跑企业就得脸皮厚，还要吃得苦。只有这样你才有可能获得50%的机会，拿到订单。
事实证明，胡寅为公司制定的新规划是不错的。去年，新增的礼品系列使得木马人的营业额上升了20%，每个月平均能够达到7万元。
木马传播第四站
获100万投资触网做童装
“本月初，我们刚与重庆某咨询公司谈成一个100万元的投资项目合作。”胡寅说，说来巧合，这位投资人竟是胡寅小区的邻居。这个投资项目的发起来源于他们对未来服装市场发展的探讨。
投资人不愿谈论此事，不过从侧面了解到，由于他曾经有过做成衣销售多年的经历，他一直有个梦想———建立自己的服装品牌，而恰好胡寅的团队可以完成产品的设计制作板块。
“他曾经做过金考拉等服饰代理，销售经验丰富。而我们的团队虽然不是一直做成衣，但他认可我们的独特的设计风格。”胡寅将产品定位在3-10岁的儿童女装服饰，因为这个阶段的小孩是“长个子”最快的阶段，对衣服需求量较大。
“一个童装品牌要有生命力，一定要有自己的风格。就是当你一打开天猫儿童服饰页面时，你会一眼找到我们的品牌。”胡寅说，与网上大部分走公主风格的品牌不同，木马人的风格定位于以糖果色为主的舒适风格，布料主要以纯棉为主，少用蕾丝材质。
这个概念得到投资人的认可。在前期做款式设计时，齐虹会考虑供应链的效率来统筹面料、配件。同时，做影像制作出身的胡寅则会制作几部微电影，拍摄时尚图片册、完善产品描述等，加强配套服务。
按照胡寅的计划，布料将会从广州进货，代工厂已经在重庆确定。预计第一批童装将于8月31日完成生产上线，将有100多个款式。
对于胡寅而言，新一轮的投资项目正是一次探索的绝佳机会。100万元绝不仅仅是资金的注入，还有投资人团队经营思想的注入。对于从未有过网上营销经验的他来说，这绝对是一个最佳的实践学习机会。
如果运气好的话，网络销售能让这个儿童品牌制造的“时尚病毒”，像木马病毒一样在网购上广泛传播。
