从互补的商业合作，到恶脸相向对簿公堂，在中国人的观念中可能有很远的距离，不过从华锐风电和美国超导最近发生的纠纷中可以看到，美国企业认为，这个距离没那么远。
从已经打开的案情看，身为国内风电行业中的大型企业华锐风电，与美国的技术提供商超导公司之间的纠纷，其实并不复杂。作为中美在清洁能源合作的一个重要部分，超导给华锐提供风能发电机变频器，而华锐则向国内风能发电公司提供发电机。从起步开始，双方在技术上的合作其实很互补，但因为华锐认为超导的服务不到位，而技术也是由中方补充后才得以在中国市场运作的，因此开始拒收货物，最后超导公司一纸诉状，将华锐告上了仲裁机构。
从这个案子里，我们可以看到是什么呢？首先，我们可以看到的是政府推进企业间合作的不匹配，中美清洁能源的合作是政府战略的一部分，在宏观上是中美之间平衡外贸逆差的一个手段，而华锐与超导面临的合作中存在技术手段的差距，这是必然的。
作为企业间合作，技术手段上的互补，其实是管理者事先必须看到的。也就是说，华锐的管理者应该看到，超导作为一个供应商，是否具备跨越技术差异的能力。如果不能，那么技术上的这种问题就应该反映到管理上，换句话说，华锐应该在谈判中变得更为苛刻一些。
事前的谈判苛刻，可能会给事后的合作铺平道路。在之前的商业研究中，我大量地看到国外企业在服务方面的不到位，如果做一下换位思考，我们会发现，其实那些企业疏于服务不是因为别的，而是因为他们的服务成本确实很高。国外是自由市场经济，赔本的生意是没人干的。在技术引进的过程中，本地化的过程，确实有大量的工作是由国内企业完成的。
而在这个案子里，有一个更为重要的潜在问题是，华锐风电在拒收超导公司货物之后，会以什么方式来做变频器？华锐风电的管理层说，他们是以自有能力完成了技术开发。有趣的是，如果华锐的管理者明白其技术能力可以完成变频器的研发，那为什么还要与超导合作呢？或者说，管理者难道不能在合作期限上做出一些断点，以合同续约来保证公司自己的产品得到应用吗？
在能坦然回答这个问题之前，我们不得不假定，华锐风电至少是得到了超导产品的启发，形成技术开发方案，最后获得了成功。
事实上，这样的模仿对于企业管理者来说，不是一个光荣和耻辱的问题，而是一个技术的问题。一旦有了自己的产品，任何一个管理者都会想用自己的产品替代进口产品，原因大家都非常清楚，因为国产的产品不但成本低，而且服务也确实跟得上。
无论华锐风电在形成自己方案时是否受到了超导产品的影响。在这个环节上，有两个要素是管理者必须考虑到的。第一是规则，也就是说，在已有的合同期内，华锐必须遵守并完成合同。拒收货物是不可以的，如果服务真是很差，那为什么没有在事前的合同里仔细地规定服务的水平呢？因此也只能怪自己合同制订的水平太差。
更为重要的是，在华锐拒收合作方货物之后，管理者对于超导可能发起的官司并无准备，仿佛侵犯供应商的利益天经地义。这就是管理者根本不称职的表现了，如果一个公司有理由要发起一个大的公司行动，比如说像华锐这样要拒收供应商货物，那必然是要经过反复讨论，而对其后果也必然要有充足的准备。而华锐的表现，体现了国内大公司一贯的买主霸气，我不买你的东西了，你就应该干瞪眼。没想到的是，超导公司对于这种国际间合作中中国公司的心理也抓得很准，知道这是政府推动的企业合作，就是敢告你。
而接下来，华锐风电的动作，看起来更像是以势压人。华锐提出了十亿的诉讼标的，反诉超导公司。作为旁观者，我们不知道，华锐风电的这十亿标的，其根据是什么，又准备让超导公司怎么赔，法院可能受理这样的诉讼吗？就企业间合作的通常管理而言，我相信超导公司之前的每一件货物都已经得到华锐收货人的签字认可。也就是说，就算超导的服务很差，华锐也是已经书面认可过的，如果没有这种认可，那只能说明超导公司的管理层可以回家抱孩子去了，那也就是说，华锐的起诉标的十个亿，根据何在？
细理这样的管理过程，是因为国内企业，特别是风电企业，在未来对外的合作上还有相当广泛的空间。合作应该是个双赢过程，双赢不仅要诚意，更要在基础工作上的过硬，在之前对于商业案例的研究中，我已经看到太多了失败案例，所谓失败，一定是双方的。这起案例中当然也有超导方面的问题，但是作为技术接受方，华锐的教训，则在国内是有一定代表性的，所以值得解剖。
