影子谈判是人们坐上谈判桌之前和之后都一直玩弄的一种复杂而又微妙的游戏，可以为成功的谈判定下基调。德博拉·科尔布与朱迪思·威廉斯是《影子谈判》一书的作者，本文内容就是在该书的基础上撰写而成的。两位作者指出，商界人士可以运用推动策略、重构策略以及尊重策略来引导影子谈判。
推动策略可用于双方权势不对等时。比如，下属与上司的谈判，新员工与老资格员工的谈判，及不同年龄、种族、性别的人之间的谈判。这些推动策略，如提高维持现状的代价，可帮助各方认识到谈判的必要性：谈使他们会更好，不谈使他们更糟。
重构策略并不处理谈判中的实质问题，但会影响双方对谈判议题关注的方式。通过在实际谈判程序之外做工作，一方可以提出建议或争取支持，从而为谈判议程定下框架，并影响他人对谈判的看法。
尊重策略可以改变谈判的基调或气氛，使双方能进行更为友好的交流和协作。通过帮他人保全颜面，这类策略可以使影子谈判改变敌对的态势，从而建立起相互信任，鼓励对话。
这些策略并不能保证所有的谈判者都成为赢家，但它们有助于使陷入僵局的谈判取得进展——打破谈判双方暗中较劲的局面，使谈判进入真正对话的阶段。
你采用过影子谈判策略么？效果如何？
