直接联系到一位主管，并进行正式的约见从来没有像现在这样困难过。尽管如此，如果持之以恒，还是有可能联系到他并获得面谈的机会。
下面这个简单的十步流程帮助你掌握这一关键销售技巧。每一步骤解释了该步骤的目标，到底该怎么做，帮助你完成的一个诀窍，以及给你一些额外动力的简短引用。
伙计，说正经的，这可能是我发过的最有用的帖子了。
第1步：研究目标对象
目的：对目标进行足够的了解，以便你可以准确地向他传达你和你的公司能够如何让他的公司和事业增值。
活动：利用互联网找出潜在客户的行业中主要的挑战，你的潜在客户在其行业中扮演的角色，以及拥有这个职位的主管通常在他或她的公司所扮演的角色。
秘诀：使用诸如Insideview这样的在线工具循环滚动有关你的目标公司及其主管的网上新闻和并获取足智多谋的提醒信息警告。此外，BNET网站是几乎所有主要行业的一般信息和观点的重要来源。
额外的动力：“除了推销电话，你别无选择，特别是在经济困难时期”。迈克尔·波斯沃斯
第2步：研究目标的生活
目的：额外的信息将帮助你接近潜在客户并将你和其他打推销电话的人区别开来。
活动：研究目标的名字、业务以及可能居住的城市，以发现更多的信息，例如电子邮件地址、电话号码、传真号码、工作地址、家庭住址、个人爱好、行业协会会员资格，同事关系等等。
秘诀：不要只用谷歌或必应！尝试LinkedIn、Jigsaw、Facebook等，并顺着一些链接去看看。
额外的动力：“如果你知道一些事情就会非常容易建立融洽的关系，例如，你知道你潜在客户的小孩刚刚赢得了当地的某个冠军”。玛乔里·布罗迪
第3步：制作一条自定义的消息
目标：根据你在步骤1和2所学到的经验，一条以解决方案为重点的商业消息会吸引目标。
活动：制作一条指引你的销售进程向前推进的消息。它必须包括三个部分：1）一个标题行听起来会让人起好奇心的广告标题或者大标题，2）一段简要内容，以及3）想要采取行动时可用的联系电话。避免听起来像“销售谈话”的词或词组。
秘诀：使用你会希望在你的潜在客户公司发出的内部备忘录中能找到的语气和词汇。强调你将如何帮助解决问题或达到目标。
额外的动力：“告诉他们你和你的公司在其他领域为他们的公司所做的事情。如果你仍没有争取到与他们合作，告诉他们你已经能够为他们的竞争对手做事情”。伯爵泰勒博士
第4步：练习你的语音留言消息
目标：一条能引起目标兴趣去思考，可能值得他或她花时间和你交谈的语音留言消息。
活动：除非你非常幸运，否则你要至少留下一条语音留言。以精炼、口头的表达准备好你在步骤3中制作的消息。不要只是在电话里读你的书面消息。你的语音留言消息必须自然地从口中说出来，就好像是一次有趣的对话的一部分。你的声音必须有放松的权威感和信心，使目标听起来可能像是他或她的某位同事留下的消息。
秘诀：这里有一个简单易行的方法：给你自己的语音信箱打电话！尝试不同的字眼、表现形式和语调，直到你可以直接而自然地传达讯息。然后再请一位信得过的同事给他打几个测试电话并评价你的表现。
额外的动力：“你一定要做好准备。从你的标题开始，让你的信息简明扼要，要求一次回电，慢慢地说你的电话号码，然后结束消息。无论你如何结束电话，请记住，要开始后续的跟进行动”。琳达·理查森
步骤5：测试吊桥
目标：关于目标的更多信息以及对目标个性的更好了解。
活动：在非工作时间给你的目标打电话。万一潜在客户拿起电话，请直接进入步骤10。然而，很可能你最终进入语音留言系统。这个时候请勿留言！听潜在客户的语音留言问候语。记下听到的额外信息，如电子邮件地址、手机号码以及替潜在客户接电话的另一位员工的姓名（例如行政助理）。
秘诀：仔细聆听目标的语音留言消息中目标的音调和说话方式。目标的声音听起来很友好还是冷冰冰的？话说得清晰或者慢吞吞的？了解了这些特点会帮助你将你的消息量身打造为目标首选的交流风格。
额外的动力：“你和主管建立联系的方法越多，你就越有可能脱颖而出引起他的注意”。琳达·理查森
步骤6：打电话给行政助理寻求帮助
目标：有关潜在客户的更多信息，如有可能，盟友会帮助你完成。
活动：给目标的行政助理打电话。如果你最终进入行政助理的语音信箱，不要留言，但在你和他取得联系之前一直打电话。一旦你接通了和行政助理的电话，利用你的人际能力和他建立关系。更多地了解你的目标的有关信息，可能是接触到他或她的最简单的方法。如果你还没有收集到这一信息，询问目标的电子邮件，手机号码和/或直接传真号码。了解潜在客户是否到得早或走得晚。搞清楚潜在客户何时直接接电话。理想情况下，你可以请行政助理帮助进行电话预约。
秘诀：如果潜在客户没有行政助理，那就拨打潜在客户电话号码最后一位加1这个号码，这可能是潜在客户所属部门的其他人的号码。
额外的动力：“说服他们，他们老板的时间不会白费。不要招致他们的反感，但态度要友好，语气要坚定。听起来像他们的老板那样”。迈克尔·波斯沃斯
第7步：进行正确的准备工作
目标：在你实际去打第一个电话之前，让目标熟悉你的名字，你的公司，以及你试图和他取得联系的原因。
活动：向目标发送一封电子邮件、传真和传统的信件，所有这些都你在步骤4中制作的书面消息版本。在电子邮件中，要避免被目标的垃圾邮件过滤器拦截。你的传真应类似于商业信函，而不是那种不请自来的违反法律的广告。
秘诀：手写传统的信件。 如果由活生生的人花费一些心血写成，人们很可能打开并阅读这封信。
额外的动力：“消除敌意的最佳方法之一是绝对的诚实。大多数守门人已锻炼出识别狡诈和委婉之间的微妙区别的能力了”。泰勒伯爵
第8步：第一次打“真正的”电话
目标：一条建立融洽关系并恰当地沟通目标为何要和你谈话的语音留言消息。
活动：当潜在客户可能接他或她自己的电话时，给目标打电话。如果你不知道何时该这个电话的话，在早上8点之前或下午6点之后（自然是指目标的时区）致电。如果你打通了潜在客户的电话，可直接跳到步骤10。如果没打通，留下前面准备好的消息，离开你已经实践的信息，进行必要的自定义以符合目标的音调和喜欢的表达方式。
秘诀：推荐对方回电，并告诉对方你什么时候接电话方便。然而，不要给对方压力或坚持要求回电。显得强势是个严重的错误。
额外的动力：“在销售中很少有什么事情比迅速建立融洽关系的能力更重要的了”。伯爵泰勒博士
步骤9：坚持不懈但不死缠烂打
目标：让目标意识到你是那种为了让客户满意，愿意做任何事情的人。
活动：如果你没有得到回应（悲惨的是，有可能就是如此），继续打电话。然而，在随后的电话中，不要留下消息，而且一天中致电次数不要超过两次。（如果超过这个次数，目标的来电显示可能会把你标识为不速之客）。如果一个星期都没有得到答复，回到步骤6（如果潜在客户有行政助理）或步骤7（如果没有）。在放弃之前至少重复整个过程3次。
秘诀：不要玩电话游戏。当你方便接听他或她的电话时，让这位主管知道这一点。然后准备给这个号码打电话，即使你那个时候在做其他事情。
额外的动力：“当谈到如何培育一次重要的机会时，没有比耐心更重要的美德了”。琳达·理查森
第10步：要求后续的会面
目标：一次后续的会面会将潜在客户变为真正的机会。
活动：如果你按照上述建议，就有机会最终和你的潜在客户接上头。当你真的和她接上头时，用截止目前学到的知识为后续的会面做准备。
秘诀：如果事实证明目标不感兴趣，不要只是挂断电话！问问你还可以为他做点什么。问问目标在其公司或其他公司中是否还有谁可能对此感兴趣。
额外的动力：“每位客户接触都是建立关系的机会。不要让今天的失败转变为一次失去的机会”。琳达·理查森
