改革开放25年来，中国营销人在不断"进口"的先进营销理论和营销大师们的"训示"中，脚步踉跄但却发足狂奔，留下了很多血与泪的教训。被称为"有史以来对美国营销影响最大"的书籍《定位》写于20世纪80年代，然而中国的多数企业至今还在青春盲动和迅速衰老、死亡之间演练生存游戏；菲力蒲·科特勒被美国营销协会推举为营销思想界的第一
领袖，但是中国的大部分企业家读罢《营销管理》，仍然不了解中国企业之间的战事为何只能依靠"价格战"来终结。怎样才能让那些"进口"的旧船票登上"本土"企业的新客船，让营销人员从花花绿绿的工具箱里，挑出那些适合企业实际需要的营销工具，为中国企业尤其是遭遇成长瓶颈的企业破解迷局呢？、
客户关系的推进 引导营销进步
一般来说，在确定战术之前先要决定战略。在营销领域，企业在选择营销工具之前，是否也应该先确定自己的战略？
战略层面比执行层面更重要，如果方向错了，执行面的事情做得再好也没有用。战略是方向性的东西，所以从这个角度说，中国营销界25年来的变化，首先是营销理念的变化。
这种变化又首先体现在对待客户的态度上。在计划经济的时代，中国企业没有客户这一观念。改革开放之后，许多企业开始转变观念，认识到"客户是上帝".到今天，一些走在前面的企业已经开始第二个转变，把"客户是上帝"这个很笼统的理念转变成对目标客户的关注，也就是细分目标客户。真正成熟的企业不是把所有的客户都当作上帝，而只把那些适合的客户当做真正的上帝。企业能够为目标客户提供产品和服务，这部分客户也能为企业的生存和发展提供动力，企业与客户之间相互适合，才构成真正意义上的客户关系。
目前能真正知道自己的目标客户群体的中国企业只是极少数，它们能够了解客户的特点和需求，甚至发掘客户并不自知的潜在需求。而绝大多数企业还仅仅停留在"我要对客户好、要对所有的客户好"的层次上，这并不是企业最聪明的做法。因为这些企业不知道，每一个企业都必须找到自己的目标客户群，只有目标集中、明确，才能找到相应的营销工具和方法。当然，那些仍处于垄断行业的企业是没有把客户当上帝看的，这些企业凭着产品和服务有着一定的垄断优势还能存活，然而一旦竞争开始，最先倒下的就是它们。
工具崇拜很难抵达客户忠诚
中国企业对于营销工具的运用有一种崇拜的倾向，比如说对广告的依赖。企业应该如何正确认识营销工具？
营销不等于广告。中国企业在从计划经济时代的供不应求到开放市场经济条件下供大于求的转变中，逐步认识到了广告的作用。很多企业每年都有自己的广告预算，但极少有企业进入到客户关系这个层次。大量的广告可以提高企业和产品的知名度，例如采用巨额广告投放和人海战术的三株，以及曾经的标王爱多。但是这类企业的问题在于，它们并不知道自己的客户是谁。据我所知，中国的绝大多数企业还不认识自己的最终客户。企业可能知道它的经销商是谁，它们能告诉你自己的二级甚至三级经销商以及终端的名字，但却说不清楚自己的客户是谁，不知道自己的东西到底卖给了谁。这样一来，真正的客户关系就很难建立。通过广告达成的通常只是一次性买卖，大部分人只是买你的东西来试一试。而客户关系却是要把一次性买卖转变成经常性行为，让客户一辈子都买你的东西，是你的终生客户，这样的客户才有较高的忠诚度。
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