五星太阳能热水器是老东莞胡广良到现在坚持最长久的一门生意，从1990年创办五星至今21年，胡广良终于熬到平板型太阳能热水器的市场机遇。在化解资金周转难题之后，他开始将市场瞄向大中城市的房地产客户。
20年熬来“平板”的机遇
1990年，研究生毕业不久的胡广良回到东莞发现，当地林立的工厂企业，多数都在为没有热水用的问题犯愁。这位在学校开过书店的东莞人敏锐嗅到这一商机，将解决企业热水问题的生意锁定在太阳能热水器这一方向上。
经过数月的调查摸底，胡广良确认了企业的需求是真实存在之后，创办了广东五星太阳能股份有限公司。
资金是胡广良创业的最大难题，四处借来的钱连维持正常的周转都有些紧张，遑论一上马就盖工厂上生产线。所以，胡广良找到代工厂帮忙生产太阳能热水器的零部件，继而拉到自己租下的小厂房组装，再销售给当地的企业客户。第一年销售额六七十万，虽然距离他定下的九十万还有一定距离，但总算在太阳能热水器行业打开了属于五星的一扇门。
实际上，一开始向客户推销太阳能热水器，胡广良首先要说服客户接受“一次投资、长期受益”的理念，当时，公司的业务员挨家挨户上门磨嘴皮，“就算不买，普及下太阳能知识也是好的。”胡广良说，要是一天卖出去了三四平米，就已经足以开酒庆祝。
五星太阳能热水器的口碑就靠一次次给客户“科普”而积累了起来。第二年五星销售额做到200万，第三年400万，第四年1000万……之后，胡广良开始买地盖厂房，投入产品研发，如今年销售额做到3亿元。
从产品类型来看，太阳能热水器主要有两种：真空管型太阳能热水器和平板型热水器。在国外，平板型太阳能热水器是主流，在国内市场，则是真空管型太阳能热水器占主导。
五星一开始便专注平板型热水器领域。“作为生活热水，平板是最好的。”在胡广良看来，现在五星的平板型热水器正迎来最好的发展时机，因为城市楼宇越盖越高，楼层增多使得最适合安置真空管型太阳能热水器的楼顶，其面积已经不能满足楼宇热水需求，而正是平板型太阳能热水器在外观设计上的灵活多变，甚至可以挂在阳台围栏上而开始受到高端建筑市场的追捧。
正是看准了这一市场契机，胡广良甚至将五星的销售计划定到5年后达到50亿元的水平，这意味着，距离目前3亿元的销售额五星需要保持很高的年增长率。
“工程代理商”化解资金难题
要实现这样的目标对五星来说其实并不是很容易。销售账款的周转成了掐住五星滚动发展的瓶颈，尤其是胡广良将目标客户锁定在建筑商、房地产开发商这些能够给到五星“大订单”的客户群上，解决资金流转难题显得更为迫切。
为此，胡广良设计了一套销售体系化解这一问题。据胡广良介绍，目前除了广东市场五星仍保有直销的模式之外，省外市场一律以工程代理商的销售模式为主。
“工程代理商一来有资金实力，二来又有行业销售的资源。”据此，五星便打通了产品销售通路。由工程代理商承接下来工程订单，五星提供从设计、供货到施工指导等一系列的服务，而后续的产品维护和服务，则仍是由工程代理商解决。
在这一过程中，五星为工程代理商定下“全款到账再发货”的规则，保证了五星自身的资金周转问题。
即便有房地产商等客户绕过工程代理商，直接找到五星谈“直供”，胡广良也有一套新的“游戏规则”化解因“大直客”店大压款而带来资金周转的难题。
胡广良拉来“直客”所在地区的工程代理商一起承接这些“直客”的订单，直客的预付款之外的余款则由工程代理商一次性补足给五星，双方共同完成对“直客”的一系列服务。“当然这里面我们会有(跟工程代理商)利益上的分配。”如此一来，五星不仅保证了对客户后续的服务，还把催款的压力转移到工程代理商一方。
“全国工程越来越多，(五星)跟不了那么多。”胡广良告诉记者，正是这样的销售模式设计，才能保证五星完成五年后销售额达到50亿元的目标。
去年，也就是五星创立20周年的时候，胡广良开始在市场上寻找20年前首批使用五星太阳能产品的用户。“根据初步掌握的情况来看，很多1991年、1992年左右投入市场的五星太阳能产品，现在依然在‘服役’，而且据客户反映，目前这些产品一切正常。”
这一活动经由五星传播中心总监张演生的推广，“充分说明五星太阳能的产品是安全、可靠的，是经得起市场检验的。”
“成本与质量相比，质量更重要。”在胡广良看来，影响产品质量最重要的因素是设计、材料、制造和服务四大方面。现在，五星太阳能不仅成立了自己的研发机构———东莞太阳能技术研究院，还建立了全国最大的平板太阳能生产基地——— 五星太阳能产业园区。
“以后还可以在采暖方面有应用。”在十二五规划中，胡广良预计到未来五年将有2.32亿平米太阳能面板的市场。(编辑 蔡明奕)
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