杭州搜盈服装设备有限公司  

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当前在中国缝制设备行业，一些强势经销商在经过了多年代理品牌的基础上开

始逐渐运作自主品牌，并不断扩大和完善其销售渠道，开发分销网络，突破区域市

场，扩大市场销售空间。以往，一个品牌只会选择一个省级代理。随着经销商逐渐

强大起来，所代理的品牌也逐渐增多。由于任何一个品牌都要进入区域市场，必须

依托这些区域强势经销商，因此，经销商所代理的品牌多了，也就无法分散自己的

人力、财力、物力去完全满足每一个制造商的需求。

　　在这种情况下，经销商只会做出选择：

　　一、努力地去完成那些有影响力的、国内外知名品牌的销售任务，虽然这些品

牌的利润空间可能比较小，但足以利用其品牌影响力来提升自己公司强势的形象。

　　二、选择利润空间大的品牌，毕竟企业首要的任务就是如何创造更高的利润。

当然，这也跟经销商的战略发展眼光和企业发展目标有直接的联系。没有明确的可

操作性的企业发展战略无法洞悉未来。

　　目前，有上百种品牌缝纫机投放市场，每一个品牌或多或少都会抢去部分市场

份额。因此，制造商对经销商实施的目标压力也在不断增大，为了完成制造商的任

务，经销商不断扩充销售队伍，如此一来，其利润空间也就越来越小。而如何面对

这种情况，成了强势代理商的一种心病。

　　经销商经过多年的市场运作，有了较为成熟的终端网络和资金实力后，运作自

主品牌的想法油然而生。但同时经销商必须考虑到，一旦如此，势必会与合作多年

的制造商“分手”，因此他们举棋不定。何去何从？有的开始大胆尝试、有的不张

扬地开始运作、有的则持观望态度。

　　情感营销是目前流行的一种营销方式，无论是制造商、总经销商、分销商，都

在运用。其表现形式也大同小异，主要表现为年终赠送礼品、平时多方关怀，制造

企业的高层管理者也会不间断地直接拜访终端客户等等，希望用这种方式抓住下游

客户，培育客户对其品牌的认识度和忠诚度。但这种方式也和市场营销手段一样，

慢慢陷入同质化。制造商或总经销商过多地通过这种情感方式获取终端信息的同时，

分销商也越来越理智，他们始终担心这样会对自己未来的发展不利。

　　一些强势经销商在没有运作自主品牌时，为了抵抗制造商和终端的双重挤压，

在一些区域内，将会逐步出现经销商与分销商自发组织的商商联盟模式，区域强势

经销商开始和下游经销商联盟，拓展网络。由于发起者多是强势经销商，他们最终

获得的利润也会比较多，因此联盟成败的关键将会在于分销商的利益能否得到保障。　

　　这种联盟方式如需成功，就必须消除分销商的一种顾虑：强势经销商真心实意

在帮助他们赚钱，而不是在利用其区域优势来发展和培育自己的终端客户。总经销

商与分销商联合采购，由制造商直接将货物配送到终端将会是缝制设备销售行业一

种新型营销物流模式。这种新模式不但使总经销商与分销商的核心竞争力得到提高，

也使总经销商与分销商紧密联系起来，构筑了自己稳定的销售网络。　

　　当前，最让经销商感到困扰的问题是，终端竞争的日益激烈，客户对服务的要

求不断上升，直接导致运作费用攀升。很多制造商也都非常谨慎对待终端投入，制

造商希望经销商把市场做起来以后再进行投入，而经销商更希望制造商能够给其更

多的优势资源，以便其在市场运作上不用背负较重的负担。

　　正是因为透析了强势经销商未来的发展趋势，从而迫使制造商不得不从*

造领域分出精力来应对有可能出现的变故。于是，各区域市场不断出现制造商的技

术服务部、售后服务部、形象展示厅、分公司等机构。这一是配合经销商的售后服

务工作，以显其扶持力度；二是能够贴近经销商，加强感情联络，督促经销商最大

限度地投入人力、物力、财力来提升其品牌市场占有率；三是努力培育自己的营销

网络和终端，以防“儿大不由娘”。　

　　聪明的经销商当然能明白项庄舞剑的真实用意，由于其所面临的是来自于制造

商和终端的双重挤压，那么，就必将导致强势经销商不得不另辟蹊径，首先借助已

经成熟的网络，加快运作自主品牌的速度；其次，借助自身的实力与各分销商商商

联盟。　

　　由此可见，中国缝制机械制造企业未来发展的主要战略有两点是必须考虑的：

一是如何快速提升产品的科技含量，拉大与竞争对手产品的差异化，以满足服装生

产企业的实际需求；二是如何建立新产品的海内外分销网络，拓宽通路，降低新品

拓市风险。　

　　建立大渠道时代的分销商联盟，拓宽经营产品通路、降低成本、提升合作质量，

中国缝制机械行业经销商的营销模式也即将迎来这样的新型营销时代。